“短腿”水泥的“遠征” 中泥建材的全球攻略（上）

水泥在是傳統(tǒng)意義上的“短腿”產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)普遍認為其經(jīng)濟銷售半徑為公路＜300公里、鐵路＜500公里、水路＜1500公里，誰曾想國內(nèi)一家成立僅5年的企業(yè)，卻將其遠銷全球各地。

杭州中泥建材有限公司成立于2010年，是一家中國排名三甲的水泥出口企業(yè)，經(jīng)過短短幾年時間的努力，該公司已將水泥和其它建筑材料、重型卡車、機械設(shè)備等出口到非洲和南美洲許多國家，成為水泥外貿(mào)領(lǐng)域的佼佼者。目前，中泥建材正利用五年來在各貿(mào)易市場積累的知識、經(jīng)驗、人脈和渠道，積極布局海外投資項目，力爭于“十三五”期間在海外投資并購和建廠方面取得豐碩成果，成為除貿(mào)易之外公司海外業(yè)務(wù)領(lǐng)域的另一重要支柱。

當前，隨著國內(nèi)水泥市場需求步入下行通道，行業(yè)競爭日益激烈，企業(yè)經(jīng)營效益開始回落。面對行業(yè)壓力，在“一帶一路”國家戰(zhàn)略的支撐下，越來越多的水泥企業(yè)開始走向海外。中國建材、海螺、中材、華新、紅獅等國內(nèi)十強水泥生產(chǎn)企業(yè)均已經(jīng)開始或準備開始擴展海外市場，海螺水泥董事長郭文叁甚至提出了“十三五”期間海外產(chǎn)能擴充至5000萬噸，再建一個海螺的宏偉發(fā)展目標。

然而，水泥企業(yè)的走出去卻并不容易。除在水泥標準、市場情況、人文環(huán)境等等方面存在阻力以外，區(qū)域政治影響等因素也不可忽視，國內(nèi)企業(yè)要實現(xiàn)海外戰(zhàn)略的大發(fā)展還有很長的路要走。中泥建材能夠在短短5年左右時間內(nèi)打通非洲、南美等國際市場，并獲得當?shù)卣J可，絕非易事。日前，中國水泥網(wǎng)記者有幸采訪到杭州中泥建材有限公司董事總經(jīng)理郭銘，一窺中泥建材全球攻略，助力國內(nèi)水泥企業(yè)走向海外。

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杭州中泥建材有限公司董事總經(jīng)理郭銘

記者：據(jù)了解，您過去曾經(jīng)從事過傳媒工作，和水泥似乎并不搭邊，是什么原因促使您做出這樣的選擇？期間經(jīng)歷了怎樣的過程？

郭銘：這個問題我問過自己多遍。這個問題其實可以分解成兩個小問題：第一，為什么會創(chuàng)業(yè)？第二，為什么是水泥？

我本一介書生。（笑）我20多歲時作為新華社記者曾在經(jīng)濟最落后的非洲幾個國家常駐過幾年，之后到瑞士留學(xué)，30歲出頭又在瑞士達沃斯世界經(jīng)濟論壇干了4年大中華區(qū)主任。對，夏季達沃斯是當時我們幾個鼓搗到大連來做的，現(xiàn)在非常成功，總理每次到會。達沃斯總部在瑞士日內(nèi)瓦，是一個五百強企業(yè)和全球政商學(xué)媒互動的平臺。天天跟企業(yè)家打交道，而且都是大企業(yè)家，近朱者赤，耳濡目染，漸漸萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭。

但是，有創(chuàng)業(yè)念頭和“下?！眲?chuàng)業(yè)，完全是兩回事。

因為工作的關(guān)系，我游歷過至少60幾個國家。起初我回國是為一家瑞士銀行在杭州籌備分行。浙江當時還沒有一家外資銀行，省市各級政府都非常支持外資銀行落戶杭州，宗慶后、王水福等浙江企業(yè)家提出要同瑞士銀行合作辦中國民營企業(yè)投資基金，助力中小企業(yè)發(fā)展，溫州商業(yè)銀行希望合資。但這家瑞士銀行的董事會最后選定落戶香港，要我去香港做開發(fā)大陸市場的工作。（笑）可笑嗎？瑞士銀行雖然有悠久的傳統(tǒng)和歷史，但發(fā)展保守、墨守成規(guī)。在杭州籌備期間，我看到很多令人振奮的東西，看到了浙江經(jīng)濟的活力，不想回瑞士，不想去香港，總之是舍不得再離開家鄉(xiāng)了。

但是這還不足以使自己“下?！?。正在此時，機緣巧合，瑞士一家大型貿(mào)易公司老板因增加水泥板塊的業(yè)務(wù)，邀我入伙，在中國負責中國采購，我于是涉足這個當時覺得很奇怪的大宗商品交易領(lǐng)域。2006年，中國水泥行業(yè)經(jīng)歷了兩年的過度投資，價格上天又落地。期間，通過經(jīng)手一個5000噸干法線的水泥廠并購項目，使我更深刻地認識了中國水泥行業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和前途。從此，我與水泥結(jié)下不解之緣。

人的一生，很多是機緣巧合，也是順其自然。我曾經(jīng)做過國際新聞，又在國際組織工作，今天涉足外貿(mào)投資領(lǐng)域，似乎這些工作的關(guān)聯(lián)只是需要較強的外語外交能力，但也許同我樂于接受新挑戰(zhàn)的性格有關(guān)。人的一生就是3萬來天，在每一個人生際遇都做好當下，活出自己，這是我執(zhí)著的信念。

?記者：您有著豐富的海外工作經(jīng)歷，并長期從事了傳媒和經(jīng)濟研究工作，這些經(jīng)歷對您現(xiàn)在從事對外貿(mào)易帶來了哪些幫助？我們知道，其實很多人都愿意選擇一個適合自己的行業(yè)，一直工作下去，而您的選擇卻并不是這樣的，您是如何來評價您的職業(yè)生涯？多行業(yè)工作給您帶來了哪些收獲和樂趣？

郭銘：四十來歲就做自我評價，早了點？（笑）這幾個行業(yè)表面看風牛馬不相及，實際上是“通存通兌”的——共同點不少。

首先是決策前的調(diào)查研究，系統(tǒng)的調(diào)查。做新聞，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，在現(xiàn)場，是第一要義，即便再危險困難。我年輕時候作為新華社記者常駐非洲，曾在剛果金（當時叫扎伊爾）、盧旺達做過戰(zhàn)地記者，深切感到在后方“抄新聞”或者“炒新聞”，跟在前方克服艱難險阻竭盡全力弄清事實真相，完全是兩回事。做一個優(yōu)秀的新聞記者，務(wù)必做到膽大心細，采訪扎實，觀點客觀，而不是嘩眾取寵，“妙筆生輝”。國際貿(mào)易同樣，市場調(diào)研不是一句空話，而是切關(guān)企業(yè)生死。懂得客戶需求也不是一句空話，守株待不到兔。這幾年年底結(jié)算發(fā)差旅補貼，算下來我有將近200天在出差，90%是在國外。繞地球一年要飛好幾個來回。我記得二十年前寫過一篇東西，名叫《非洲——地球上最后一塊未開墾的處女地》，現(xiàn)在我?guī)缀跖鼙榱撕诜侵?，?jīng)過這么多年的大力開發(fā)，非洲已經(jīng)不是處女，而是少婦了。關(guān)于拉美，我記得也寫過一篇文章，題目類似于《拉美：地球的另一端，商機無限》。是的，你現(xiàn)在坐著的地方，打個洞鉆到底，那頭就是拉美。（笑）[Page]

然后是眼光敏銳。要能看到別人不能看到的東西，看清楚別人看不清楚的東西。在水泥行業(yè)，我們是外行，是后生。但從外行的角度，從旁觀者的角度，從跨行業(yè)的角度，對這個水泥行業(yè)的認識，有時候是不是能夠更宏觀、更客觀、更直觀呢？在中國的每個傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)部，競爭都異常激烈，或是壁壘森嚴。新手似乎沒機會。但我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)邊緣的結(jié)合部或者交叉部，其實醞釀著巨大的商機。辯證法和矛盾論教會我們要“倒立著看世界”，“從另一個角度看世界”：別人看到的是尸橫遍野，你卻看到了黃金寶藏；別人看見了夕陽，你看見的是日出。（笑）這個樂趣，叫做“樂視”。在我眼里，中國的水泥工業(yè)，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面少有的技術(shù)成熟領(lǐng)先、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)等、走遍天下都不怕的行業(yè)，同時又是最傳統(tǒng)、國際化程度最低的產(chǎn)業(yè)。做外貿(mào)做對外投資，當然要做藍海，當然要做水泥啊。（神情堅定和嚴肅的令人驚訝。）等大家都慢慢也都看到水泥非走出國門不行的時候，我們已經(jīng)在非洲馳騁拼殺多年，已經(jīng)是壁壘高筑的拉美俱樂部的“高級會員”了。

還有一個共性，就是腳踏實地，從最不起眼的工作做起，三百六十行，行行出狀元，就看什么人干，怎么干。變換行業(yè)給予我的，首先不是樂趣，而是挑戰(zhàn)，所謂“隔行如隔山”。這時候特別重要的就是放下身段，歸零心態(tài)。每次轉(zhuǎn)行的時候，我都抱著嚴肅的“歸零心態(tài)”和深刻的“生存危機”，只有這樣，才能倒逼我深入地鉆研新領(lǐng)域的知識，成為這個領(lǐng)域的專家、行家，然后在行業(yè)中立于不敗之地。前些年我自己做采購，我同工廠的化驗室主任聊天，當時我就發(fā)現(xiàn)，有的工廠的銷售部長，水泥知識甚至遠不如我。今天談到世界各國的水泥標準，全國的企業(yè)里中泥的專業(yè)度已經(jīng)數(shù)一數(shù)二。（笑）這就是勝任愉快?，F(xiàn)在，公司很多的80后甚至90后，在各項專門技能的鉆研上，甚至遠遠超過了當年的自己，我很欣慰。我們正是要培養(yǎng)起一批又一批的專家。

最后我想說的是，天行者健，上善若水，條條大路通羅馬。這就是我們60后們當年所受的教育。我的一位瑞士合伙人，他搞了30多年大宗產(chǎn)品國際貿(mào)易的，說過一句很有意思的話，CEMENT IS DIRTY, BUT CEMENT BUSINESS IS BEAUTIFUL（水泥是臟的，但水泥生意是美的）。從事什么行業(yè)不重要，重要的是干一行、愛一行、鉆一行。

記者：中泥建材作為一家以水泥等建材產(chǎn)品出口為主的企業(yè)，近幾年外貿(mào)業(yè)務(wù)做得風生水起。請您簡單談?wù)劰镜陌l(fā)展歷程？在發(fā)展過程中令您難忘的幾件事情？在“一帶一路”的帶動下，目前有越來越多的水泥企業(yè)開始拓展海外市場，在您看來，中國水泥企業(yè)“走出去”需要重視哪些潛在的風險？中泥在進行對外貿(mào)易的過程中，主要關(guān)注哪些風險及問題？中泥是通過哪些措施進行風險管控的？

郭銘：水泥的銷售，按中國傳統(tǒng)的說法是“有半徑”——一般不超過500公里。我做過出口的一家水泥廠，記得當時有一句廣告詞叫做“方圓千里”。而今天中泥卻要把水泥從中國港口搬運到萬里遠的非洲和拉美，是不是應(yīng)該叫“方圓萬里”？

現(xiàn)在很多大型水泥集團和工廠都主動找到我們，希望做外貿(mào)單子，但在2006年一開始，情形什么樣？

我的第一個單子，23萬噸。浙江雖然是外貿(mào)大省，又是水泥大省，但當時沒有一家工廠做過水泥出口。廠長們覺得我是在異想天開，喝喝茶聽這個戴眼鏡文人模樣的講講非洲故事倒挺有趣，不過連這個都不太信，說那你非洲回來，怎么皮膚總這么白？（笑）聽到我要一船一船把每船幾萬噸的水泥拉到非洲去賣，更是當做笑談。一家工廠一家工廠地跑，連說帶比劃著地告訴他們，2噸袋內(nèi)套50公斤小袋怎樣包裝。跑了30多家大大小小的工廠，一家都不愿意接單！后來終于說服一家水泥廠生產(chǎn)2萬5千噸，另一家水泥廠生產(chǎn)5千噸，卡車裝到運河駁上小船，100條小船，每條300噸，運到上海港，裝3萬噸的海船出運。談成那天晚上，開車回杭州已經(jīng)是半夜，實在太累了，就把車停到高速路邊，打了個雙跳燈，一個人車里睡了一個小時，回到杭州已是半夜2點。這就是我們的第一個單子。（笑）不過比起當年非洲車行千里戰(zhàn)地采訪，好像也算不得什么。

這是國內(nèi)。再說海外。

拉美市場的壟斷和本土保護主義非常嚴重，新進入者往往遭到當?shù)丶扔欣婕瘓F的聯(lián)合攻擊，這些利益集團又與政府機構(gòu)、立法機關(guān)、稅務(wù)部門、海關(guān)商檢、銷售環(huán)節(jié)甚至黑社會都有千絲萬縷的關(guān)系。有時候一船水泥抵達錨地了，他們就開始給你制造各種問題：不讓卸貨；不讓賣，還要處以百萬美元的高額罰款，讓水泥在海關(guān)監(jiān)管倉庫里放到過期，這時我們還要花錢處理掉已經(jīng)沒用的“變硬的石頭”。這種抵制，我們在拉美和非洲都遇到過。拉美尤其嚴重。但是我們沒有放棄，幾年來靠各種努力，終于或硬著陸或軟著陸，逐漸進入拉美市場，代價慘重，但SINOCEM的品牌已在當?shù)厣?/p>

船只嚴重滯港同樣是棘手的難題。一船幾萬噸的貨物從租用、裝貨、航行到抵達非洲港口卸完，要經(jīng)過幾個港口，全程一般就需要3個月的時間，遇上有的港口擁堵，就麻煩了，有時候在錨地上一等就是一、兩個月。我們租用的海船，2007-08年運價高的時候，一天的租金高達20來萬人民幣。最糟糕的時候，接連幾船幾個月滯港，光是滯港費就是兩、三千萬。這對我們航運專業(yè)水平、風控能力和非洲工作尺度，提出了更高的要求。

第四件事情，我們的一位非洲客戶，一船水泥拉到當?shù)?，突然政變了，以前跟他稱兄道弟的那位總統(tǒng)下臺了，新總統(tǒng)把前政府跟他公司簽的很多合同全部廢除，公司破產(chǎn)，一船水泥兩千來萬的款子一直拖欠，幾年過去，仍是大半未還。這樣的情形，不在少數(shù)，因此，對風險控制能力的要求很高，而且日新月異。

記者：亞投行成立以后，無疑為亞洲基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)打了一劑強心針，您認為未來亞洲基建將集中在哪些國家和地區(qū)？可以為國內(nèi)水泥企業(yè)走向海外提供怎樣的指導(dǎo)作用？

郭銘：習(xí)總書記和黨中央提出的將中國優(yōu)勢產(chǎn)能和過剩產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到國外去的這個“一帶一路”的思想，我剛一聽見就大聲喊出來：這說的不就是水泥嘛?。ㄐΓ??！皝喭缎小钡某闪ⅲ瑸檫@一戰(zhàn)略準備了子彈。從現(xiàn)在已逐漸明朗的ROADMAP看，“一路一帶”催生的基建和水泥需求將集中在下面幾個地區(qū)：

——東南亞：?。幔?、老（撾）、柬（埔寨）、緬（甸）四國、泰國，海螺、紅獅紛紛前往布局。除越南近年已從進口國變成出口國外，東盟其他國家正在成為中國水泥的投資熱點。

——南亞：中國“一路一帶”政策第一個大手筆投資500億美金投給了巴基斯坦，但巴基斯坦本身就是水泥生產(chǎn)和出口大國。印度是水泥大國，但供需平衡，近年水泥工業(yè)發(fā)展很快。這兩個國家，基本自給自足，中國水泥企業(yè)在那里沒有什么發(fā)展空間。

——西亞：阿富汗和伊拉克，現(xiàn)在政局仍然不穩(wěn)，水泥主要從巴基斯坦和伊朗進口，但是未來戰(zhàn)后重建，是個大市場。

——中亞，華新在吉爾吉斯斯坦嘗到了甜頭，連建3條線。未來，前蘇聯(lián)中亞幾個共和國——塔吉克斯坦、哈薩克斯坦、土庫曼斯坦等，都有很大潛力。

——中東：海灣石油組織成員國當中，阿聯(lián)酋和沙特，中材已經(jīng)去做了好幾個EPC水泥廠項目，但沒有中國投資，石油國家不差錢，自己投。沙特的那個萬噸項目，胡錦濤主席還去過。也門也是重要的石油國家，現(xiàn)在打仗不太平，戰(zhàn)后重建市場潛力很大。

——東北亞是朝鮮，石灰石和煤炭資源都很豐富，只是政治因素，令無數(shù)投資者在大門口徘徊。還有俄羅斯西伯利亞地區(qū)，緊缺水泥，問題是氣候狀況，冬季太長，水泥廠一年只能開工生產(chǎn)6個月。但是目前需求嚴重不足。

中南亞、中亞和西亞地區(qū)，目前正在成為一塊巨大的蛋糕，中資水泥企業(yè)紛紛走出國門，走進鄰居家里。遠親不如近鄰嘛，亞洲周邊距離中國近，大家來去方便，臉蛋兒跟中國人長得差不多，熟悉，不慌?。ㄐΓ┊斎?，最重要的是認為亞洲周邊這些國家政治上不會太多出問題，即使出了問題，中國政府也控得住，有力量保護投資者利益。

最后，我倒是有一個“杞人憂天”，我開始擔憂5到10年之后的情形：那時候，亞洲多數(shù)國家（除朝鮮等）的水泥產(chǎn)能或許也將出現(xiàn)過剩，有的國家甚至是嚴重過剩?？纯唇裉斓脑侥希?年前還是一個純進口國，現(xiàn)在已成為亞洲的水泥出口國，成了中國水泥出口的競爭對手。

記者：隨著經(jīng)濟增速的放緩，當前國內(nèi)水泥行業(yè)已經(jīng)步入平臺期，產(chǎn)能過剩問題嚴重，市場競爭激烈，相比之下國外水泥行業(yè)發(fā)展形勢如何？處于怎樣一個發(fā)展格局？

郭銘：對于國際水泥行業(yè)發(fā)展形勢，是不是可以從兩個方面來看：一是分區(qū)域觀察一下世界水泥市場的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢；二是觀察一下大型國際水泥集團是怎么樣的一個發(fā)展現(xiàn)狀。

先看看全球幾大洲的水泥市場：

亞洲：“一帶一路”和“亞投行”對于亞洲基建的影響和中國水泥的商機，我剛才講過了。[Page]

澳新：房地產(chǎn)穩(wěn)步發(fā)展，水泥需求大有起色，但需求不大。

中東：過去十年，石油美元使富得流油的中東國家大興土木，平地冒出了比紐約更繁華的迪拜。最近幾年，多哈的發(fā)展又頗有趕超迪拜之勢?？上В衲暌詠?，“阿拉伯之春”后的中東，政局不太平，戰(zhàn)端新開啟，現(xiàn)下貿(mào)易投資都不靠譜，只能看未來亂后重治、戰(zhàn)后重建的機會了。

北美：經(jīng)過多年的經(jīng)濟蕭條，水泥市場地位徘徊。但2015年以來，美國經(jīng)濟復(fù)蘇強勁，水泥市場開始抬頭，機會多多。不過，市場準入難、門檻高，令新手望而卻步。

南美：高度的貿(mào)易投資保護政策，嚴苛的法律，沉重的稅賦，使南美市場“看起來很美”但“水很深”，受到強烈誘惑法人進入者大多是“站著進去躺著出來”。常駐巴西的幾位新華社記者今年在采訪了在巴西投資的所有大型中資企業(yè)后得出一個結(jié)論：“居然沒有賺錢的”！

非洲：20年前本人行文描述的“處女地”，今天已成“少婦熟地”，春秋戰(zhàn)國、群雄并起。

再從大型國際水泥集團的發(fā)展看：

第一，單純地從產(chǎn)能角度看，中國水泥2014年的產(chǎn)能已經(jīng)達到25億噸，占世界總產(chǎn)能的60&。

第二，從技術(shù)上看，量變導(dǎo)致質(zhì)變。國際上5000噸和2500噸新型干法線，通過在中國千百家水泥廠的實踐，以及新技術(shù)對落后產(chǎn)能的淘汰，中國水泥在技術(shù)上已經(jīng)非常成熟，性價比非常高，余熱發(fā)電節(jié)能減排的環(huán)保技術(shù)國際領(lǐng)先。而國際大型水泥集團，近年來由于經(jīng)濟危機和各種各樣的原因，產(chǎn)能更新速度遠遠比不上中國，多半企業(yè)仍然是二、三十年以前的技術(shù)，技術(shù)落后的結(jié)果就是成本高企。所以，一定要看到中國水泥強大的技術(shù)競爭力和性價比的優(yōu)勢。

不過，第三，從產(chǎn)業(yè)集中度看，瑞士豪西姆、法國拉法基（最近瑞-豪聯(lián)姻）、墨西哥水泥、德國海德堡等國際大型水泥集團，他們的水泥廠大多不在本國，而建在國外，占據(jù)了中國境外70%的國際市場份額。中國最近5年來，通過以中建材為例的產(chǎn)業(yè)并購與整合，產(chǎn)業(yè)集中度大大提高，但8000萬噸以上產(chǎn)能的大企業(yè)仍然不到10個，占全國總產(chǎn)能的30%。

第四，從國際化程度看，這些大型國際水泥集團的大部分產(chǎn)能，都是建在國外，建在它們的前殖民地國家和其他發(fā)展中國家。多年來，我曾一直在對中國水泥的一些現(xiàn)狀和問題困惑不解（后來逐漸理解了——笑）：就是，為什么這么多人非要擠在一口鍋里吃飯。中國所擁有的全球60%的產(chǎn)能，99%都在中國生產(chǎn)、99%都用于中國市場，總體產(chǎn)能最高，但國際化程度相當?shù)?。而中國之外像豪西姆、拉法基、海德堡、CEMEX等國際水泥巨頭，它們的水泥生產(chǎn)則是全球布局，本國占的比重很小。單一從產(chǎn)能指標看，截至2014年年底，中國以25億噸的總產(chǎn)能排名全球第一，而中國建材集團以2.8億噸的總產(chǎn)能超過了剛剛合并的拉法基-豪西姆的水泥產(chǎn)能總和。海螺水泥則分別超過了海德堡和CEMEX。中材、冀東、華潤和山水，也赫然排名前十。但是，根據(jù)上市企業(yè)的當年營收、利潤、資產(chǎn)和市直等4項指標，按照各項指標的權(quán)重來計算分數(shù)，對企業(yè)企業(yè)重新進行綜合排名的話，則座次完全是另外一回事。我們看到，前十名的清單中，前三名依然被傳統(tǒng)的國際巨頭豪西姆、拉法基和海德堡所把持。所以說，中國水泥的國際化之路喊是已經(jīng)喊了10年，但是直到去年也就是2014年，才算剛剛開始。

第五，從人才結(jié)構(gòu)上比較，大型國際水泥集團國際化人才濟濟，在國外投資的企業(yè)，技術(shù)、管理、銷售人員和工人，已高度本地化。而中國水泥企業(yè)的海外工廠，還只是個位數(shù)，這些工廠的技術(shù)、管理和銷售幾乎清一色都是國內(nèi)外派，技術(shù)和管理人才的國際化和本土化，幾乎為零。在中國投資的少數(shù)幾個海外工廠里，當?shù)厝酥荒茉谲囬g里從事技術(shù)含量低下的工作。

今天的中國，不會搞武力和軍事擴張，而在國內(nèi)市場飽和的情況下，中國企業(yè)的海外擴張不但是做大做強而且是獲得生存空間的必由之路。只有順應(yīng)全球化的趨勢，才能立于不敗之地。不管別人怎么告訴我們，企業(yè)到國外發(fā)展是如何如何不可預(yù)測，我們都要回答：國內(nèi)已經(jīng)難以為繼，我們這么強大的實力，出去闖一闖，沒準兒看見蔚藍的萬里晴空。（笑）

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