新形勢(shì)下設(shè)計(jì)院的BIM營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

  作為一種新興技術(shù)，BIM技術(shù)自上世紀(jì)70年代被提出后，在短短的幾十年間，已經(jīng)取得了飛速發(fā)展并逐步運(yùn)用于工程項(xiàng)目全生命周期。就像曾經(jīng)手工制圖被電腦制圖取代一樣，新興的三維BIM技術(shù)未來(lái)也將逐步取代傳統(tǒng)的二維設(shè)計(jì)。當(dāng)下，由于BIM技術(shù)應(yīng)用存在非完全成熟性以及區(qū)域發(fā)展的不平衡性，BIM在行業(yè)中更多的是擔(dān)當(dāng)起輔助營(yíng)銷(xiāo)手段的角色。如何應(yīng)用好BIM成為設(shè)計(jì)院在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出、成功開(kāi)拓新市場(chǎng)的重要命題。

  雖然BIM在國(guó)外已經(jīng)有幾十年的發(fā)展歷史，但在國(guó)內(nèi)的興起和快速發(fā)展還是近幾年的事。整體而言，BIM在國(guó)內(nèi)發(fā)展主要呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：一是地區(qū)發(fā)展不平衡，北京、上海、廣州、深圳等地區(qū)無(wú)論是理念接受度還是技術(shù)成熟度、應(yīng)用廣泛度，整體都更為超前，中西部地區(qū)則相對(duì)落后。二是在西部地區(qū)由于BIM發(fā)展總體不成熟、普及度不高、市場(chǎng)容量不大，更多設(shè)計(jì)企業(yè)將BIM作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，而不是單純做BIM項(xiàng)目設(shè)計(jì)。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)系統(tǒng)科學(xué)，擁有很強(qiáng)的理論性和實(shí)踐性。在我國(guó)，設(shè)計(jì)行業(yè)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還剛剛起步，未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境將更加復(fù)雜。設(shè)計(jì)院只有主動(dòng)出擊、把握機(jī)會(huì)才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。不管是圍繞高新技術(shù)開(kāi)展的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，還是圍繞客戶需求而進(jìn)行的客戶營(yíng)銷(xiāo)，抑或圍繞不同地域、不同市場(chǎng)開(kāi)展的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，都需要重視將營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的理論指導(dǎo)和實(shí)踐操作相結(jié)合，探索出符合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。圍繞BIM的營(yíng)銷(xiāo)方式方法有多種，設(shè)計(jì)院需要善于捕捉市場(chǎng)環(huán)境變化、掌握客戶需求，創(chuàng)造性地整合資源并交付給客戶。

  BIM作為一種新興營(yíng)銷(xiāo)手段有諸多特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。首先是技術(shù)的創(chuàng)新性。相比于傳統(tǒng)的二維設(shè)計(jì)，BIM能在建筑開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)的全生命周期中為業(yè)主帶來(lái)更高的效益。其次是有利于打破傳統(tǒng)設(shè)計(jì)市場(chǎng)均衡格局，拓展區(qū)域市場(chǎng)。這對(duì)于設(shè)計(jì)企業(yè)進(jìn)入新區(qū)域市場(chǎng)、謀求市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)尤其重要。目前，各區(qū)域已基本形成了較為穩(wěn)定的市場(chǎng)格局。如果以BIM等新技術(shù)作為前期營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，客戶會(huì)因BIM技術(shù)在不額外增加成本的前提下能帶來(lái)更大的收益和更好的服務(wù)而選擇合作，設(shè)計(jì)院也會(huì)因此逐步打破固有市場(chǎng)格局、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。最后是現(xiàn)在大部分開(kāi)發(fā)商對(duì)BIM的理解度和接受度越來(lái)越高，掌握BIM技術(shù)的設(shè)計(jì)企業(yè)更容易獲得青睞。同時(shí)，這些開(kāi)發(fā)商大多在全國(guó)各地都有分公司或布點(diǎn)，項(xiàng)目覆蓋范圍廣。設(shè)計(jì)院可以BIM服務(wù)為切入點(diǎn)，跟隨這些大開(kāi)發(fā)商一起進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，獲得更多機(jī)會(huì)，但這種方式的缺點(diǎn)是隨機(jī)性強(qiáng)、缺乏體系。

  在依靠BIM技術(shù)跟隨開(kāi)發(fā)商進(jìn)入新區(qū)域、開(kāi)拓新市場(chǎng)的同時(shí)，設(shè)計(jì)院還可借鑒某些東部企業(yè)采用新興營(yíng)銷(xiāo)工具的做法，利用QQ群、微信群、微博等新媒體建立全國(guó)性的專(zhuān)業(yè)BIM交流平臺(tái)，并在各大區(qū)域建立對(duì)應(yīng)子平臺(tái)，暢通交流渠道，與線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)形成立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)方面，也有可供學(xué)習(xí)和借鑒的成熟模式。如：在企業(yè)總部成立BIM營(yíng)銷(xiāo)中心、組建BIM專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，選取部分經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、有一定輻射能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)多且已形成良好市場(chǎng)口碑的城市作為BIM區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心城市，派駐總部BIM營(yíng)銷(xiāo)中心人員到各個(gè)區(qū)域中心進(jìn)行專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，形成點(diǎn)、線、面相結(jié)合的BIM區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

  近年來(lái)，關(guān)于“真假BIM”的報(bào)道時(shí)常見(jiàn)諸媒體，通過(guò)假BIM低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)擾亂正常市場(chǎng)秩序的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)避免假BIM惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的負(fù)面影響，是設(shè)計(jì)院在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)必須面對(duì)的問(wèn)題。設(shè)計(jì)院不但要幫助客戶真正理解BIM的內(nèi)涵，還要憑借自身的專(zhuān)業(yè)技術(shù)實(shí)力取得客戶信任。對(duì)于設(shè)計(jì)行業(yè)，建立客戶信任是生存之本，而質(zhì)量和服務(wù)是取得客戶信任的基本要求，因此認(rèn)真、踏實(shí)地確保每一個(gè)BIM項(xiàng)目最終落地至關(guān)重要。