“重災(zāi)區(qū)”的博弈 ——北京金隅水泥經(jīng)貿(mào)公司采訪札記

  2015年華北地區(qū)出現(xiàn)了歷史罕見的建材行業(yè)全行業(yè)虧損，利潤率-6.4%，虧損42.1億元，為全國六大區(qū)域中效益最差，成為全國的重災(zāi)區(qū)。

  華北區(qū)域，正是金隅水泥的主戰(zhàn)場。身處這樣的重災(zāi)區(qū)，承擔(dān)著水泥及預(yù)拌混凝土板塊所屬企業(yè)的水泥、砂石、外加劑、助磨劑等相關(guān)產(chǎn)品統(tǒng)一銷售、供應(yīng)和物流管理工作的環(huán)渤海地區(qū)京津冀經(jīng)濟(jì)圈最大的水泥供應(yīng)商——北京金隅水泥經(jīng)貿(mào)有限公司的負(fù)責(zé)人表示“壓力很大”。

  根據(jù)2015年的形勢判斷，2016年華北地區(qū)的水泥市場依舊會充滿硝煙。隨著一場博弈大幕的徐徐開啟，金隅水泥經(jīng)貿(mào)人提前謀劃，全方位布局，做好充分的準(zhǔn)備應(yīng)對變幻莫測的市場所帶來的各種可能。

  創(chuàng)新驅(qū)動

  全力提升金隅水泥市場競爭力

  正如預(yù)期，2016年市場需求依然低迷，量價一度持續(xù)走低?！懊鎸碜愿鞣降木薮筇魬?zhàn)，水泥經(jīng)貿(mào)公司突出以效益為中心，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)優(yōu)勢資源，科學(xué)匯集掌握市場需求，創(chuàng)新營銷服務(wù)體系，控制成本，加強管理，取得了顯著的成效?！苯鹩缢嘟?jīng)貿(mào)公司黨委書記范國良說。

  要在逆境中生存，就必須提高自身的市場競爭力。內(nèi)外兼修，對外要開拓市場，對內(nèi)要降本增效，做到開源節(jié)流。范國良介紹說，今年年初以來，公司首先創(chuàng)新理念、超前謀劃，實現(xiàn)了營銷模式轉(zhuǎn)型升級。圍繞“兩個滿足”，實現(xiàn)“兩個轉(zhuǎn)變”。兩個“滿足”就是滿足客戶需求，滿足生產(chǎn)企業(yè)運轉(zhuǎn)需求。兩個“轉(zhuǎn)變”，即從簡單的滿足市場需求型向創(chuàng)造市場需求型轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)的推銷型銷售向增值服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)變，精準(zhǔn)劃分客戶群，滿足客戶差異化服務(wù)需求。

  2016年公司強化產(chǎn)銷銜接，合理調(diào)配水泥資源，結(jié)合用戶對特種水泥的需求，協(xié)調(diào)金隅鼎鑫、邯鄲金隅等新增水泥品種5個，有效填補了市場空白?！斑@些都是水泥行業(yè)的高端產(chǎn)品，雖然目前需求量還不大，但是通過這種方式，我們或許可以探索、創(chuàng)造出更多的市場需求?！狈秶颊f。

  公司科學(xué)管理招投標(biāo)工作，通過深化區(qū)域聯(lián)動與行業(yè)協(xié)同、升級工程信息數(shù)據(jù)庫推進(jìn)、拓寬與10余家大型集團(tuán)的戰(zhàn)略合作等措施，提升重點工程市場占有率。“今年年初以來，公司參與了北京新機(jī)場、京沈鐵路、京張鐵路等11個項目的投標(biāo)工作，中標(biāo)率達(dá)83%，新簽訂合同總量200萬噸，有效保障了重點工程的利潤水平?！?

  在創(chuàng)新營銷模式的同時，公司還通過創(chuàng)新采購模式等措施，有效控降成本，發(fā)揮了板塊規(guī)模效益。

  金隅水泥經(jīng)貿(mào)公司不斷加大資源整合力度，逐步建立了以陜煤資源供應(yīng)鼎鑫等南部地區(qū)企業(yè)，以山西煤炭資源供應(yīng)承德金隅等北部地區(qū)企業(yè)，以蒙煤資源保障北京地區(qū)企業(yè)的煤炭采購渠道。同時通過協(xié)調(diào)使用高硫煤、加大水洗煤用量、跨區(qū)域采購等措施，協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化煤炭采購方案，有效降低了采購成本。

  公司還以冀北、冀中、冀南三個建材基地為依托，形成了區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)相互配合協(xié)調(diào)的采購工作機(jī)制，大大增強了金隅水泥平抑原材料市場價格的能力，同時密切關(guān)注區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)略資源動態(tài)，成功取得了高碑店電廠2016年粉煤灰、脫硫石膏等戰(zhàn)略物資的承包采購權(quán)。此外，通過嘗試以液態(tài)渣替代粉煤灰，預(yù)計全年就可節(jié)約資金600萬元以上。

  擔(dān)當(dāng)責(zé)任

  做行業(yè)自律的引領(lǐng)者

  “金隅水泥可以說是華北市場的龍頭企業(yè)，不僅如此，國企的頭銜，讓我們每行一步都要體現(xiàn)出國企的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。停窯，我們帶頭；自律，我們牽頭?！狈秶颊f，毫不夸張地講，今年以來，金隅水泥的各家企業(yè)已經(jīng)牽頭開了100多次會，就是為了發(fā)揮大企業(yè)的引領(lǐng)作用，實現(xiàn)市場價格的理性回歸，區(qū)域企業(yè)的整體減虧，推動華北水泥市場向健康的方向發(fā)展。

  受區(qū)域內(nèi)水泥產(chǎn)能過剩影響，各生產(chǎn)企業(yè)為保生存，紛紛利用降價、賒銷等手段競爭客戶資源，總體造成區(qū)域內(nèi)無序競爭加劇，市場環(huán)境惡劣，由于沒有合理的利潤空間，許多水泥企業(yè)幾乎到了生死存亡的邊緣，無法實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。水泥行業(yè)只有“去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)”、“協(xié)同合作、提質(zhì)增效”才是唯一出路。

  金隅水泥經(jīng)貿(mào)公司認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)按市場需求組織生產(chǎn)，建立穩(wěn)定供給機(jī)制，探索傳統(tǒng)生產(chǎn)方式與環(huán)境有序兼容有效路徑。不論是在淡季還是旺季，要隨時根據(jù)市場需求情況、企業(yè)庫存情況，有組織、有計劃、有步驟地分期實施，真正去掉富余產(chǎn)能，使供需關(guān)系得到實質(zhì)性改善，提升價格水平，使企業(yè)的利潤水平回歸到合理的狀態(tài)。

  為此，金隅各家水泥企業(yè)做了大量工作。

  在行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)下，以區(qū)域引領(lǐng)者的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，憑借金隅水泥的整體資源優(yōu)勢和在京津冀地區(qū)的行業(yè)地位優(yōu)勢，金隅水泥經(jīng)貿(mào)公司與冀東、河北省建材協(xié)會組織召開《河北省水泥行業(yè)穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)增效益動員大會》，動員區(qū)域內(nèi)企業(yè)要順應(yīng)供給側(cè)改革的思路，積極參與和推動“錯峰生產(chǎn)”，努力解決產(chǎn)能過剩的難題。

  北京分公司多次牽頭組織北京、承德地區(qū)水泥企業(yè)召開協(xié)同溝通會，扭轉(zhuǎn)惡性低價競爭的局面，達(dá)成了協(xié)作共贏、競合發(fā)展的新局面。

  保定分公司通過政府、行業(yè)協(xié)會以“三溝通”為手段，使區(qū)域行業(yè)自律建設(shè)，走入了協(xié)同協(xié)商共通的良性軌道，也使區(qū)域產(chǎn)品售價逐漸出現(xiàn)了理性回歸。

  石家莊分公司協(xié)同鼎鑫、贊皇兩個企業(yè)加大與政府、協(xié)會的溝通力度，在協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)下牽頭召集冀東、曲寨、中聯(lián)、山水、天瑞等企業(yè)建立協(xié)同機(jī)制，召開溝通協(xié)調(diào)會議達(dá)70余次，建立完善限產(chǎn)提價機(jī)制，建立監(jiān)督機(jī)制，共同監(jiān)督各減產(chǎn)停窯、提質(zhì)增效執(zhí)行情況，維護(hù)市場秩序。今年以來，鼎鑫、贊皇截至10月末均錯峰停窯時間達(dá)90余天，全年錯峰時間超過150天。

  宣化分公司協(xié)同廣靈金隅在山西大同、朔州、忻州地區(qū)召開多次的溝通協(xié)調(diào)會，由廣靈金隅率先垂范、盡顯大企業(yè)風(fēng)范，帶頭限產(chǎn)、限量，贏得了各廠家的信任和尊重。

  在大家的共同努力下，以金隅為首的多家企業(yè)不斷強化大局意識，摒棄落后的競爭觀念和做法，大家握手言和，加快融合，通過多次艱難溝通，最終在水泥市場限產(chǎn)增效上達(dá)成共識，成功由原來的主要競爭對手轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴，對區(qū)域市場的穩(wěn)定和良性秩序的建立和發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用?！八械母冻龆加辛嘶貓?，截至目前區(qū)域效益同比已經(jīng)大幅減虧，幾乎每個企業(yè)都嘗到了協(xié)調(diào)發(fā)展帶來的甜頭?！狈秶夹牢康卣f。

  強強聯(lián)合

  發(fā)揮金隅冀東綜合實力做大做強

  “金隅和冀東一直將對方視為華北水泥市場上最強勁的對手。其實我們在年初就預(yù)料到，在競爭殘酷的市場上，雙方免不了要打幾場硬仗?！狈秶颊f，“沒想到，4月份，金隅冀東聯(lián)合重組的消息傳來，對手一下子變成了‘自家人’。這讓我們所有人都松了一口氣，這意味著兩家企業(yè)的目標(biāo)變成了一個，競爭也好，協(xié)商也罷，兩家企業(yè)的步調(diào)終將一致，形成一股更加強勁的力量，共同維護(hù)華北市場的共同利益?！?

  金隅和冀東作為區(qū)域內(nèi)最大的兩家水泥企業(yè)，在京津冀水泥的熟料產(chǎn)能分別占29.1%和29.8%，重組完成后熟料產(chǎn)能將達(dá)到1.1億噸，水泥產(chǎn)能將達(dá)到1.7億噸，將躍至全國水泥產(chǎn)能前三甲。

  金隅和冀東同處京津冀區(qū)域，都肩負(fù)著規(guī)范市場秩序、提高國有企業(yè)盈利、提升行業(yè)效益的重要使命。聯(lián)合重組是改善行業(yè)秩序的有力手段，重組后，生產(chǎn)線分布均勻覆蓋京津冀全部區(qū)域，優(yōu)化產(chǎn)能、降低成本、資源互補，夯實了綜合實力，提升內(nèi)部管理水平。

  金隅水泥經(jīng)貿(mào)公司借助重組戰(zhàn)略契機(jī)，加強溝通交流，數(shù)十次組織金隅、冀東銷售人員對所處銷售大區(qū)進(jìn)行工作對接，特別就京、津、秦、唐、承、保、石等銷售交叉區(qū)域定期組織召開市場銷售分析會，透徹分析目前水泥市場情況、市場預(yù)期、客戶管控、合同履約等工作。著力加大市場調(diào)研力度和客戶維護(hù)力度，凈化本區(qū)域市場，抑制和遏制低價傾銷行為，維護(hù)市場正常秩序，維護(hù)行業(yè)利益，規(guī)范市場公平競爭，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展，強化金隅冀東在京津冀的主導(dǎo)地位，切實提高企業(yè)效益和盈利能力，實現(xiàn)做大、做強、做優(yōu)。

  一張簡單的成績單展示了重組后金隅冀東前三季度的業(yè)績：水泥（熟料）銷量3411.2萬噸，其中水泥銷量2798.4萬噸，銷售收入達(dá)58.2億元。

  短短幾個月的時間，我們看到了金隅冀東重組帶來的經(jīng)濟(jì)上的收益，市場上的和諧，可以預(yù)見，新的金隅冀東水泥必將不負(fù)眾望，開啟金隅水泥板塊嶄新的篇章。