云南水泥建材、華潤：既要搶份額、還要有價格！

3月5日，云南水泥建材集團暨華潤建材科技華西大區(qū)召開2023年銷售工作總結(jié)會，對2023年工作進行全面總結(jié)，深入分析當前市場環(huán)境及競爭格局，對2024年的銷售策略清晰規(guī)劃、明確路徑，安排部署相關(guān)工作。會議由華西大區(qū)銷售副總監(jiān)李文主持。

云南水泥建材集團領(lǐng)導、嘉華建材云南區(qū)總經(jīng)理張競元、各部室負責人、各基地總經(jīng)理及分管質(zhì)量、銷售關(guān)鍵崗、中層及部分銷售人員現(xiàn)場參會，共108人。

云南水泥建材集團黨委委員、董事長楊小昆作導入發(fā)言。他提到，2023年，全體銷售人員展現(xiàn)出了超人的智慧和付出，以不一般的定力和謀略，最終助力公司跑贏大勢。

他強調(diào)，2024年，要以“全產(chǎn)全銷 完成目標“為奮斗方向，努力開展好各項工作。

一要搶份額，有價格。要按照各區(qū)域市場實際情況分區(qū)施策，積極搶工程，提核心，拓袋裝，利用好公鐵聯(lián)運以此拓展外圍市場。 

二要推錯峰，促競合。積極推動、落實錯峰生產(chǎn)，調(diào)節(jié)供需矛盾，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展，追求行業(yè)的共生共贏。

三要優(yōu)結(jié)構(gòu)，推直銷。堅持“三個優(yōu)化”原則，積極推直銷，壓縮渠道層級；多跑動中小工程，商混站，提高占比率；拓展特種水泥、高毛利水泥、袋裝水泥銷量。

四要提地位，穩(wěn)溢價。既要做到產(chǎn)能發(fā)揮率區(qū)域第一，還要保持市場份額第一，并維持核心市場的品牌溢價。

五要練內(nèi)功，強素質(zhì)。加強銷售隊伍專業(yè)技能培訓，增強銷售隊伍戰(zhàn)斗力，加大激勵，堅持末位淘汰， 整體提升銷售隊伍素質(zhì)。

六要保廉潔，防風險。銷售團隊要守紀律，講規(guī)矩，保廉潔，要嚴格渠道“三清”管理，建立區(qū)域市場環(huán)境重大變化預警機制，嚴防風險。

集團市場部、滇西北中區(qū)、臨滄中區(qū)、德保怒中區(qū)、滇中中區(qū)依次對2024年商業(yè)計劃進行匯報，相關(guān)基地總經(jīng)理進行補充；集團市場部專業(yè)組進行《業(yè)務(wù)組專項匯報》《物流組專項匯報》；銷售管理組通報《2023年銷售管理評價結(jié)果》；集團運營部羅文華對《新標準及質(zhì)量投訴處理技巧》進行宣貫。

集團黨委委員、紀委書記賈萬相對與會人員開展《廉潔教育》培訓；黨委委員、紀委副書記、財務(wù)總監(jiān)陳久書進行《銷售三色圖應(yīng)用》分享；市場總監(jiān)聶建鋒作整體工作要求。

隨后，集團領(lǐng)導、各部室負責人、各基地總經(jīng)理針對匯報進行集中點評，暢談感受、提出發(fā)展建議及具體訴求。

集團黨委副書記、總經(jīng)理鄭青宏作關(guān)閉發(fā)言。他提到，銷售是企業(yè)發(fā)展的龍頭，至關(guān)重要。全體銷售人員要努力推動既定市場策略的落實，重塑組織能力，打造高效組織，穩(wěn)固公司行業(yè)地位，推動行業(yè)良性發(fā)展。

他強調(diào)，全體銷售人員要用實際行動將2024年銷售工作做實、做好、做出彩，確保2024年銷售目標任務(wù)的完成。

一是份額是基礎(chǔ)、贏利是目的。要以“搶份額、守底線、優(yōu)結(jié)構(gòu)、提地位”市場策略為核心，提升行業(yè)地位。

二是要不斷打造銷售系統(tǒng)的核心競爭力。提升持續(xù)取得優(yōu)質(zhì)訂單的能力，打造“品牌領(lǐng)先+服務(wù)領(lǐng)先+渠道領(lǐng)先+高效組織+掌控用戶”的形象，成為云南省具有市場影響力的品牌。

三是要筑屏障、謀高價。保障好核心市場高份額，管理好渠道成員，設(shè)置合理留利；加強反思，縮短渠道，增加直營；不斷加強終端用戶的開發(fā)。

四是要堅持三個“一”市場策略。以集團利益最大化為原則，堅持信息共享、決策共商、市場共建、合作共贏。

五是要加強對競爭對手的關(guān)注。主動分析區(qū)域內(nèi)主要競爭對手市場策略，既要順勢而為主動復價，也要貼近市場主動調(diào)價，持續(xù)激發(fā)組織活力，強化技術(shù)驅(qū)動，全力以赴打好復價穩(wěn)量攻堅戰(zhàn)。

六是要加強非價格競爭手段的運用。從提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)客戶能力、戰(zhàn)略合作等方面著手，探索運用更多競爭模式。

七是要根據(jù)區(qū)域定位，明確發(fā)展方向。滇西北、臨滄、滇中、昭通市場區(qū)域要認清定位，明確自身拓展方向。

八是基地公司作為利潤中心。要關(guān)心、服務(wù)、督促、監(jiān)督銷售，提升裝卸效率，傾聽來自客戶的聲音，提升服務(wù)質(zhì)量，加強流向監(jiān)控，從源頭規(guī)避損害公司利益的行為。

九是要堅持以考核導向。重點關(guān)注袋裝、新增客戶和空白區(qū)域。將考核與市場策略要求掛鉤，體現(xiàn)利潤和價值導向。

十是要關(guān)注員工發(fā)展及身心健康。健全預警機制，關(guān)注員工日常行為，營造正能量的工作、生活環(huán)境，鼓勵員工提升自身能力，培養(yǎng)追求進步的精神。

當前，水泥行業(yè)產(chǎn)能過剩嚴重，錯峰生產(chǎn)對供給端的影響明顯下降，多年形成的“競合關(guān)系”破裂，行業(yè)運行壓力倍增。水泥行業(yè)應(yīng)該如何走出困境，勇面新周期？3月28-29日，中國水泥網(wǎng)將在杭州舉辦“第十三屆中國水泥產(chǎn)業(yè)峰會暨TOP100頒獎典禮”，會議期間，將對水泥和供應(yīng)商百強企業(yè)進行頒獎，同時邀請專家學者，中鐵等施工建設(shè)單位共同探討未來水泥行業(yè)發(fā)展新態(tài)勢，凝聚合力，共創(chuàng)未來！