宋志平:再難也要把產(chǎn)品賣出去
再難也要把產(chǎn)品賣出去
十一屆三中全會召開之后,我國市場化改革循序漸進(jìn)地展開了。農(nóng)村改革,就是實行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制,解散人民公社。城市改革,是以國有企業(yè)改革為中心,從計劃經(jīng)濟(jì)邁向市場經(jīng)濟(jì),中間還經(jīng)歷了商品經(jīng)濟(jì)這個過程。計劃經(jīng)濟(jì)時代,我們所有的產(chǎn)品都按計劃生產(chǎn),供應(yīng)也按計劃,一年需要多少煤,需要多少鋼材,做了計劃報上去,批完后再按計劃生產(chǎn),多了不行,少了也不行,這就是計劃經(jīng)濟(jì)。
在建材行業(yè)里,當(dāng)時水泥、玻璃、建筑陶瓷都屬于計劃性產(chǎn)品,而北新創(chuàng)建時正趕上國家計劃經(jīng)濟(jì)的尾聲,產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售都沒有納入國家計劃中,購買的原材料也在計劃外。這樣一來,北新想要燒好煤,但是因為煤緊張,指標(biāo)里沒有優(yōu)質(zhì)煤,那就只能燒低質(zhì)煤,北新的石膏板生產(chǎn)爐是世界石膏板生產(chǎn)線中唯一一座燒低質(zhì)煤的爐子。石膏板、巖棉等產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后,銷售又成了問題,因為沒有單位把這些新產(chǎn)品做到采購計劃中,怎么辦?只能邁向市場。
北新是國有企業(yè)里最早邁向市場的一家。當(dāng)時我們學(xué)習(xí)西方企業(yè),自己去向用戶推銷產(chǎn)品。像巖棉保溫產(chǎn)品,石化企業(yè)和造船廠能用到,我們就派人去那些企業(yè)推銷??傊悄膬盒枰腿ツ膬海诮裉炜催@件事很簡單,但那時這個彎子轉(zhuǎn)得異常艱難。
北新為此成立了推廣部門,從車間抽調(diào)出很多年輕的男女職工,專門推銷產(chǎn)品。推銷員們都是20多歲,我給他們上課,講解產(chǎn)品的性能,翻譯一些圖紙供他們學(xué)習(xí)。當(dāng)時購買我們產(chǎn)品的大多是專家,對于產(chǎn)品怎么應(yīng)用,推銷員說不清楚,我就說我來和他們說吧。后來,我就干脆從技術(shù)員轉(zhuǎn)做了推銷員。
那時候很多人看不起推銷工作,覺得做這行的都是些沒有文化、只會動嘴皮子的人?,F(xiàn)在大學(xué)生畢業(yè)后,你問他干什么工作,他可能會很自豪地說是做營銷,可當(dāng)年這個差事并不受待見。從我自身來講,放著技術(shù)員不做跑去推銷,并不是我多么喜歡這個工作。我讀完大學(xué)后,一心只想做技術(shù)員,做工程師,但看到廠里那么多產(chǎn)品賣不出去,工廠一個月只生產(chǎn)一個星期,大家都很著急。我覺得我應(yīng)該去推銷產(chǎn)品,把市場打開。
記得在瑞典沃爾沃參觀的時候,他們的推銷員名片大都寫著碩士,這讓我很吃驚。沃爾沃都是碩士做推銷,現(xiàn)在廠里遇到了困難,我為什么就不能去賣產(chǎn)品呢?1983年,我開始做銷售工作,先是一個普通推銷員,然后是科長、處長,之后做了7年副廠長,從事銷售工作一共有10年時間。
我們的改革是漸進(jìn)式的,遇到的主要問題是如何從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化,像北新這種脫胎于傳統(tǒng)體制又要去市場找飯吃的企業(yè)首當(dāng)其沖。那時我常去建材供應(yīng)站推銷,每到一個單位,人家就會問,小伙子,你們是什么產(chǎn)品?說說吧!有水泥嗎?沒有。有玻璃嗎?沒有。有鋁材嗎?沒有。鋼材呢?也沒有……人家就很納悶:那你推銷什么呢?當(dāng)時的建材主要就是水泥玻璃這些國家統(tǒng)配的材料,很少有人聽說過巖棉、石膏板這類新產(chǎn)品,因此推銷起來很困難,但我們只能硬著頭皮去闖這一關(guān)。
北新推開的第一個產(chǎn)品是巖棉。巖棉最早叫礦渣棉或礦棉,老廠長王健行認(rèn)為我們的產(chǎn)品不能再叫這些名字,必須改名,原因有兩個:一是表明北新的產(chǎn)品與當(dāng)時國內(nèi)因質(zhì)量差而爛大街的礦渣棉有區(qū)別,避免被混淆;二是礦棉板只賣幾百元一噸,而我們的產(chǎn)品是進(jìn)口裝備做出來的,成本就有500元左右,改了名字就能重新定價,老廠長希望能賣2000元一噸。我們給這種新型保溫材料起了一個新名字——巖棉。一開始,我們的合同書上還寫著礦物棉,但老廠長堅持一定要改成巖棉。
事實證明,老廠長確實很有眼光。北新的巖棉主要從兩個地方開始打開市場,一是造船廠,國內(nèi)企業(yè)當(dāng)時已經(jīng)開始給國外造船,造船廠用的保溫材料就是巖棉;二是當(dāng)時中國引進(jìn)了很多乙烯煉油設(shè)備,這些設(shè)備在國外用的都是非常好的保溫材料,所以包括燕山石化、大慶油田在內(nèi)的很多煉油廠、石化廠都買了北新的巖棉。那一輪,我們的巖棉賣得不錯,很快推開了市場。巖棉的防火性能特別好,是一種不燃產(chǎn)品。做技術(shù)員時,我專門到四川消防研究所去測試巖棉,拿到了不燃證書,有了這個證書,推銷起來就更有說服力了。
1985年的時候,巖棉開始供不應(yīng)求,但是當(dāng)時北新的另一個新產(chǎn)品石膏板堆了一倉庫,試生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去。那時房屋的隔墻都是磚頭做的,大部分人還不知道石膏板,知道的人又覺得石膏板不結(jié)實,對其存在很大偏見。北京市主管建設(shè)的一位領(lǐng)導(dǎo)在大會上說,石膏板做的隔墻水一沖就能沖個洞,人用力一推就能栽到另一個屋里。實際上,石膏板是一種非常好的產(chǎn)品,雖然推廣工作遇到很大困難,但也得繼續(xù)做下去。
改革開放后,我們建了很多高層建筑,來北京旅游的外國人越來越多,還要建旅游飯店,這些旅游飯店大多是外商投資的,他們喜歡用石膏板。第一個大量使用北新石膏板的是長城飯店。這個飯店是美國人設(shè)計的,美國工程公司的人員說,美國設(shè)計師沒有了石膏板就不知道怎么蓋樓。這跟今天中國的建筑設(shè)計師一樣。一些美國設(shè)計師還在美國使館人員的陪同下去北新參觀,看完生產(chǎn)線后感慨地說,沒想到中國還有這么好的工廠。北新用的都是進(jìn)口設(shè)備,讓他們很吃驚。
后來我們把長城飯店的石膏板節(jié)點圖拷貝下來,送給北京建筑設(shè)計院參考,他們在建造昆侖飯店時使用了大量石膏板。2018年初,我見到這家設(shè)計院的院長,我跟他說,你們在南禮士路的辦公點我很熟悉,當(dāng)年我每周都去推銷,里面每個室的主任都認(rèn)識我。北京建筑設(shè)計院認(rèn)可了我們的產(chǎn)品,北京其他設(shè)計院也紛紛與我們合作,北京的石膏板市場一下推開了。
接下來的問題是,石膏板也好,巖棉也好,怎樣才能向全國推廣呢?當(dāng)時國家出臺了一個可以搞經(jīng)濟(jì)聯(lián)營的政策,于是由我主持,北新在全國辦起了聯(lián)營銷售公司。龍牌是北新的產(chǎn)品品牌,我們就在聯(lián)營公司的名稱中都加了“龍”字,后來統(tǒng)稱小龍公司。
小龍公司最開始在深圳、上海等開放城市設(shè)立,后來遍布全國30多個城市。公司設(shè)立時,我們選擇有銷售實力、有倉庫、有商鋪的合作方,合作單位有國有的、有集體的、有外資的,也有個體經(jīng)營者,形成了全國范圍的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。這就等于把產(chǎn)品銷售從個人戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)。王健行廠長當(dāng)時告訴我,企業(yè)要有與人分利的思想。我也認(rèn)識到,不論是搞聯(lián)營還是經(jīng)營,讓利給大家,共享一個市場,大家才有積極性。就這樣,北新的產(chǎn)品銷到全國各地,為后來北新在全國建廠,從一家北京企業(yè)轉(zhuǎn)為一家全國性企業(yè)打下了基礎(chǔ)。
北新進(jìn)入市場是被迫的,進(jìn)入得早所以也適應(yīng)得早。后來國家逐漸放開物價,很多企業(yè)適應(yīng)不了,北新卻習(xí)以為常,因為我們從來沒有享受過計劃經(jīng)濟(jì)帶來的好處,沒有吃過“偏飯”,一天也沒有。市場越來越開放,北新就越來越適應(yīng)。這種市場化的根源是什么?就是市場推銷中那些艱難打拼、自謀生路的歷練。在走南闖北的過程中,市場化浪潮一波波打過來,我們無處可逃,只能是邊學(xué)習(xí)邊沖浪,不被那時代的浪頭所吞沒。
我們國家當(dāng)時有十幾個沿海開放城市,石膏板用量較大,我們就把石膏板從北京用火車運(yùn)到深圳、廣州、廈門等地。我第一次去深圳是在1983年,當(dāng)時深圳還很小,有點像現(xiàn)在的小縣城,到處都是工地,我就去工地上挨個兒推銷。不只是深圳,我一年要去其他沿海城市很多次,因而比較早地感受到前沿城市的改革氣息。這些開放市場也不知不覺改變著北新的干部們。我們的干部雖然大多在北京上班,但大家都知道深圳、廣州這些地方的情況,知道要把產(chǎn)品賣到那里去,頭腦中有了初步的市場改革概念。通過深入沿海開放城市,北新既借助了它們的市場力量,也汲取了它們的改革動力,這對北新的影響是極為深刻的。
回想我最初的市場意識,來自幾個方面。一是我24歲時就到歐洲國家培訓(xùn),后來也去過美國、加拿大、日本參觀學(xué)習(xí),并到中國香港、新加坡、雅加達(dá)等地參加展覽會,從海外市場了解到先進(jìn)的市場意識和理念。二是做了10年推銷工作,一天到晚跑市場,尤其是在深圳等沿海開放城市的見聞,讓我較早接受了競爭、效率、質(zhì)量、服務(wù)等市場經(jīng)濟(jì)觀念。三是學(xué)習(xí)和讀書,做銷售員時,我特別喜歡讀市場經(jīng)濟(jì)方面的書,那時一心想從書里找答案,看看怎么幫企業(yè)把東西賣出去。有一次,我在香港買了幾十本小冊子,全是關(guān)于怎么做銷售的,每次出差就帶著一本讀,非常有收獲。后來我常想,如果說這些年有一種思想在引領(lǐng)著我前進(jìn),那應(yīng)該就是這種愛學(xué)習(xí)的精神與責(zé)任感吧。對中西方市場的感受,多年的銷售經(jīng)歷,加上持續(xù)不斷的學(xué)習(xí),讓我較早形成了市場概念,具備了較強(qiáng)的市場意識。
在改革開放的巨大洪流中,無論是主動抑或被動,北新都已融入市場化進(jìn)程之中,就像這時代翻起的一朵浪花,小小的,卻很有力量。記得有一年,我去蘇聯(lián)參加展覽會,住在莫斯科郊外的奧運(yùn)村,當(dāng)時正值蘇共二十八大,電視上天天播出辯論,街上都是標(biāo)語口號。令我印象特別深的是,蘇聯(lián)各部門的效率非常低下,一方面從宏大精美的展覽館等建筑、年代久遠(yuǎn)卻完善的地鐵設(shè)施中看到往日的輝煌、勞動者的創(chuàng)造力和干勁,一方面看到當(dāng)時蘇聯(lián)輕工產(chǎn)品和生活用品等商品非常匱乏,整個經(jīng)濟(jì)面臨崩潰的邊緣,街上有標(biāo)語寫著“再也不能這么活了!”。計劃經(jīng)濟(jì)、官僚體制帶來的蘇聯(lián)衰敗,給我非常大的沖擊。與蘇聯(lián)對比,更能感受中國改革開放道路的正確。1992年春天,小平同志發(fā)表南方談話,那年10月黨的十四大召開,明確了我國經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)是建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制,從此中國經(jīng)濟(jì)走上了一條快速改革的道路,北新也在市場化改革中迎來了新發(fā)展。
編輯:朱秋冉
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