宋志平：再難也要把產(chǎn)品賣出去

　　再難也要把產(chǎn)品賣出去

　　十一屆三中全會召開之后，我國市場化改革循序漸進(jìn)地展開了。農(nóng)村改革，就是實行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，解散人民公社。城市改革，是以國有企業(yè)改革為中心，從計劃經(jīng)濟(jì)邁向市場經(jīng)濟(jì)，中間還經(jīng)歷了商品經(jīng)濟(jì)這個過程。計劃經(jīng)濟(jì)時代，我們所有的產(chǎn)品都按計劃生產(chǎn)，供應(yīng)也按計劃，一年需要多少煤，需要多少鋼材，做了計劃報上去，批完后再按計劃生產(chǎn)，多了不行，少了也不行，這就是計劃經(jīng)濟(jì)。

　　在建材行業(yè)里，當(dāng)時水泥、玻璃、建筑陶瓷都屬于計劃性產(chǎn)品，而北新創(chuàng)建時正趕上國家計劃經(jīng)濟(jì)的尾聲，產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售都沒有納入國家計劃中，購買的原材料也在計劃外。這樣一來，北新想要燒好煤，但是因為煤緊張，指標(biāo)里沒有優(yōu)質(zhì)煤，那就只能燒低質(zhì)煤，北新的石膏板生產(chǎn)爐是世界石膏板生產(chǎn)線中唯一一座燒低質(zhì)煤的爐子。石膏板、巖棉等產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，銷售又成了問題，因為沒有單位把這些新產(chǎn)品做到采購計劃中，怎么辦？只能邁向市場。

　　北新是國有企業(yè)里最早邁向市場的一家。當(dāng)時我們學(xué)習(xí)西方企業(yè)，自己去向用戶推銷產(chǎn)品。像巖棉保溫產(chǎn)品，石化企業(yè)和造船廠能用到，我們就派人去那些企業(yè)推銷?？傊悄膬盒枰腿ツ膬海诮裉炜催@件事很簡單，但那時這個彎子轉(zhuǎn)得異常艱難。

　　北新為此成立了推廣部門，從車間抽調(diào)出很多年輕的男女職工，專門推銷產(chǎn)品。推銷員們都是20多歲，我給他們上課，講解產(chǎn)品的性能，翻譯一些圖紙供他們學(xué)習(xí)。當(dāng)時購買我們產(chǎn)品的大多是專家，對于產(chǎn)品怎么應(yīng)用，推銷員說不清楚，我就說我來和他們說吧。后來，我就干脆從技術(shù)員轉(zhuǎn)做了推銷員。

　　那時候很多人看不起推銷工作，覺得做這行的都是些沒有文化、只會動嘴皮子的人?，F(xiàn)在大學(xué)生畢業(yè)后，你問他干什么工作，他可能會很自豪地說是做營銷，可當(dāng)年這個差事并不受待見。從我自身來講，放著技術(shù)員不做跑去推銷，并不是我多么喜歡這個工作。我讀完大學(xué)后，一心只想做技術(shù)員，做工程師，但看到廠里那么多產(chǎn)品賣不出去，工廠一個月只生產(chǎn)一個星期，大家都很著急。我覺得我應(yīng)該去推銷產(chǎn)品，把市場打開。

　　記得在瑞典沃爾沃參觀的時候，他們的推銷員名片大都寫著碩士，這讓我很吃驚。沃爾沃都是碩士做推銷，現(xiàn)在廠里遇到了困難，我為什么就不能去賣產(chǎn)品呢？1983年，我開始做銷售工作，先是一個普通推銷員，然后是科長、處長，之后做了7年副廠長，從事銷售工作一共有10年時間。

　　我們的改革是漸進(jìn)式的，遇到的主要問題是如何從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化，像北新這種脫胎于傳統(tǒng)體制又要去市場找飯吃的企業(yè)首當(dāng)其沖。那時我常去建材供應(yīng)站推銷，每到一個單位，人家就會問，小伙子，你們是什么產(chǎn)品？說說吧！有水泥嗎？沒有。有玻璃嗎？沒有。有鋁材嗎？沒有。鋼材呢？也沒有……人家就很納悶：那你推銷什么呢？當(dāng)時的建材主要就是水泥玻璃這些國家統(tǒng)配的材料，很少有人聽說過巖棉、石膏板這類新產(chǎn)品，因此推銷起來很困難，但我們只能硬著頭皮去闖這一關(guān)。

　　北新推開的第一個產(chǎn)品是巖棉。巖棉最早叫礦渣棉或礦棉，老廠長王健行認(rèn)為我們的產(chǎn)品不能再叫這些名字，必須改名，原因有兩個：一是表明北新的產(chǎn)品與當(dāng)時國內(nèi)因質(zhì)量差而爛大街的礦渣棉有區(qū)別，避免被混淆；二是礦棉板只賣幾百元一噸，而我們的產(chǎn)品是進(jìn)口裝備做出來的，成本就有500元左右，改了名字就能重新定價，老廠長希望能賣2000元一噸。我們給這種新型保溫材料起了一個新名字——巖棉。一開始，我們的合同書上還寫著礦物棉，但老廠長堅持一定要改成巖棉。

　　事實證明，老廠長確實很有眼光。北新的巖棉主要從兩個地方開始打開市場，一是造船廠，國內(nèi)企業(yè)當(dāng)時已經(jīng)開始給國外造船，造船廠用的保溫材料就是巖棉；二是當(dāng)時中國引進(jìn)了很多乙烯煉油設(shè)備，這些設(shè)備在國外用的都是非常好的保溫材料，所以包括燕山石化、大慶油田在內(nèi)的很多煉油廠、石化廠都買了北新的巖棉。那一輪，我們的巖棉賣得不錯，很快推開了市場。巖棉的防火性能特別好，是一種不燃產(chǎn)品。做技術(shù)員時，我專門到四川消防研究所去測試巖棉，拿到了不燃證書，有了這個證書，推銷起來就更有說服力了。

　　1985年的時候，巖棉開始供不應(yīng)求，但是當(dāng)時北新的另一個新產(chǎn)品石膏板堆了一倉庫，試生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去。那時房屋的隔墻都是磚頭做的，大部分人還不知道石膏板，知道的人又覺得石膏板不結(jié)實，對其存在很大偏見。北京市主管建設(shè)的一位領(lǐng)導(dǎo)在大會上說，石膏板做的隔墻水一沖就能沖個洞，人用力一推就能栽到另一個屋里。實際上，石膏板是一種非常好的產(chǎn)品，雖然推廣工作遇到很大困難，但也得繼續(xù)做下去。

　　改革開放后，我們建了很多高層建筑，來北京旅游的外國人越來越多，還要建旅游飯店，這些旅游飯店大多是外商投資的，他們喜歡用石膏板。第一個大量使用北新石膏板的是長城飯店。這個飯店是美國人設(shè)計的，美國工程公司的人員說，美國設(shè)計師沒有了石膏板就不知道怎么蓋樓。這跟今天中國的建筑設(shè)計師一樣。一些美國設(shè)計師還在美國使館人員的陪同下去北新參觀，看完生產(chǎn)線后感慨地說，沒想到中國還有這么好的工廠。北新用的都是進(jìn)口設(shè)備，讓他們很吃驚。

　　后來我們把長城飯店的石膏板節(jié)點圖拷貝下來，送給北京建筑設(shè)計院參考，他們在建造昆侖飯店時使用了大量石膏板。2018年初，我見到這家設(shè)計院的院長，我跟他說，你們在南禮士路的辦公點我很熟悉，當(dāng)年我每周都去推銷，里面每個室的主任都認(rèn)識我。北京建筑設(shè)計院認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，北京其他設(shè)計院也紛紛與我們合作，北京的石膏板市場一下推開了。

　　接下來的問題是，石膏板也好，巖棉也好，怎樣才能向全國推廣呢？當(dāng)時國家出臺了一個可以搞經(jīng)濟(jì)聯(lián)營的政策，于是由我主持，北新在全國辦起了聯(lián)營銷售公司。龍牌是北新的產(chǎn)品品牌，我們就在聯(lián)營公司的名稱中都加了“龍”字，后來統(tǒng)稱小龍公司。

　　小龍公司最開始在深圳、上海等開放城市設(shè)立，后來遍布全國30多個城市。公司設(shè)立時，我們選擇有銷售實力、有倉庫、有商鋪的合作方，合作單位有國有的、有集體的、有外資的，也有個體經(jīng)營者，形成了全國范圍的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。這就等于把產(chǎn)品銷售從個人戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)。王健行廠長當(dāng)時告訴我，企業(yè)要有與人分利的思想。我也認(rèn)識到，不論是搞聯(lián)營還是經(jīng)營，讓利給大家，共享一個市場，大家才有積極性。就這樣，北新的產(chǎn)品銷到全國各地，為后來北新在全國建廠，從一家北京企業(yè)轉(zhuǎn)為一家全國性企業(yè)打下了基礎(chǔ)。

　　北新進(jìn)入市場是被迫的，進(jìn)入得早所以也適應(yīng)得早。后來國家逐漸放開物價，很多企業(yè)適應(yīng)不了，北新卻習(xí)以為常，因為我們從來沒有享受過計劃經(jīng)濟(jì)帶來的好處，沒有吃過“偏飯”，一天也沒有。市場越來越開放，北新就越來越適應(yīng)。這種市場化的根源是什么？就是市場推銷中那些艱難打拼、自謀生路的歷練。在走南闖北的過程中，市場化浪潮一波波打過來，我們無處可逃，只能是邊學(xué)習(xí)邊沖浪，不被那時代的浪頭所吞沒。

　　我們國家當(dāng)時有十幾個沿海開放城市，石膏板用量較大，我們就把石膏板從北京用火車運(yùn)到深圳、廣州、廈門等地。我第一次去深圳是在1983年，當(dāng)時深圳還很小，有點像現(xiàn)在的小縣城，到處都是工地，我就去工地上挨個兒推銷。不只是深圳，我一年要去其他沿海城市很多次，因而比較早地感受到前沿城市的改革氣息。這些開放市場也不知不覺改變著北新的干部們。我們的干部雖然大多在北京上班，但大家都知道深圳、廣州這些地方的情況，知道要把產(chǎn)品賣到那里去，頭腦中有了初步的市場改革概念。通過深入沿海開放城市，北新既借助了它們的市場力量，也汲取了它們的改革動力，這對北新的影響是極為深刻的。

　　回想我最初的市場意識，來自幾個方面。一是我24歲時就到歐洲國家培訓(xùn)，后來也去過美國、加拿大、日本參觀學(xué)習(xí)，并到中國香港、新加坡、雅加達(dá)等地參加展覽會，從海外市場了解到先進(jìn)的市場意識和理念。二是做了10年推銷工作，一天到晚跑市場，尤其是在深圳等沿海開放城市的見聞，讓我較早接受了競爭、效率、質(zhì)量、服務(wù)等市場經(jīng)濟(jì)觀念。三是學(xué)習(xí)和讀書，做銷售員時，我特別喜歡讀市場經(jīng)濟(jì)方面的書，那時一心想從書里找答案，看看怎么幫企業(yè)把東西賣出去。有一次，我在香港買了幾十本小冊子，全是關(guān)于怎么做銷售的，每次出差就帶著一本讀，非常有收獲。后來我常想，如果說這些年有一種思想在引領(lǐng)著我前進(jìn)，那應(yīng)該就是這種愛學(xué)習(xí)的精神與責(zé)任感吧。對中西方市場的感受，多年的銷售經(jīng)歷，加上持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，讓我較早形成了市場概念，具備了較強(qiáng)的市場意識。

　　在改革開放的巨大洪流中，無論是主動抑或被動，北新都已融入市場化進(jìn)程之中，就像這時代翻起的一朵浪花，小小的，卻很有力量。記得有一年，我去蘇聯(lián)參加展覽會，住在莫斯科郊外的奧運(yùn)村，當(dāng)時正值蘇共二十八大，電視上天天播出辯論，街上都是標(biāo)語口號。令我印象特別深的是，蘇聯(lián)各部門的效率非常低下，一方面從宏大精美的展覽館等建筑、年代久遠(yuǎn)卻完善的地鐵設(shè)施中看到往日的輝煌、勞動者的創(chuàng)造力和干勁，一方面看到當(dāng)時蘇聯(lián)輕工產(chǎn)品和生活用品等商品非常匱乏，整個經(jīng)濟(jì)面臨崩潰的邊緣，街上有標(biāo)語寫著“再也不能這么活了！”。計劃經(jīng)濟(jì)、官僚體制帶來的蘇聯(lián)衰敗，給我非常大的沖擊。與蘇聯(lián)對比，更能感受中國改革開放道路的正確。1992年春天，小平同志發(fā)表南方談話，那年10月黨的十四大召開，明確了我國經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)是建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制，從此中國經(jīng)濟(jì)走上了一條快速改革的道路，北新也在市場化改革中迎來了新發(fā)展。