廣東:百里通集團-成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在混凝土行業(yè)的應用
摘要：隨著深圳加快城市建設(shè)的步伐，也帶動了混凝土行業(yè)的快速發(fā)展。但也迎來了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、競爭日益激烈的市場格局。混凝土行業(yè)該如何選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略？本文先后分析了混凝土行業(yè)的目標市場、價格競爭與服務(wù)競爭的現(xiàn)狀。最終提出了混凝土行業(yè)實現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的具體路徑--通過降低原材料和配送成本、提高管理效率，轉(zhuǎn)移細分市場，以減輕資金壓力的成功策略。
關(guān)鍵詞：競爭 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 競爭強度 服務(wù)
近幾年深圳城市建設(shè)進入了一個新階段。大量的市政建設(shè)、地鐵建設(shè)、住宅樓宇建設(shè)，給深圳混凝土行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇。到2006年末，深圳混凝土公司由2005年的五十多家迅速發(fā)展到八十多家。行業(yè)的快速增長，導致市場競爭加劇。如何在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，制定制勝的競爭戰(zhàn)略是擺在我們面前的重要議題。
一、目標市場分析
商品混凝土的目標市場主要有三類。
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這類客戶一般混凝土用量比較大。屬于長期合作關(guān)系，結(jié)款方式一般為月結(jié)。因為月結(jié)方式需要占用混凝土供應商的資金，所以價格稍高。
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因為樓盤工地的實際用戶還是各建筑承建商，屬于短期項目合作，結(jié)款方式一般也為月結(jié)，價格與大型施工單位相同。
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客戶。
這部分客戶以小型建筑承建商或者業(yè)主為主。如工廠廠房、農(nóng)民自建房。因為用量不大，所以一般以預付款為主要付款方式，價格比上述兩種類型的客戶要低5%。因為用量少，所以大多數(shù)混凝土供應商并不看重這部分市場。
二、現(xiàn)階段市場競爭的主要形式
現(xiàn)階段混凝土市場的競爭形式主要以價格競爭為主，服務(wù)競爭為輔。這是由混凝土的產(chǎn)品特性和市場現(xiàn)狀決定的?；炷廉a(chǎn)品雖然產(chǎn)品型號多，但由于建筑材料國家都有相關(guān)產(chǎn)品標準，加上產(chǎn)品本身的特性決定了各競爭者的產(chǎn)品間除了質(zhì)量外，并無明顯差異，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重。這意味著市場競爭將主要圍繞價格和服務(wù)進行。
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影響混凝土市場價格競爭的主要因素有二：一是產(chǎn)品價格變動的可能性，二是競爭強度。
1. 產(chǎn)品價格變動的可能性。
混凝土行業(yè)的價格主要受原材料成本、配送運輸成本兩個因素的影響。
原材料成本：原材料以水泥、沙、石為主，價格一般比較固定，唯一影響采購價格變動的是付款方式。但是這需要占用大量資金。所以絕大多數(shù)廠家還是以月結(jié)為主。
配送運輸成本：一般來說，配送運輸并不單獨向用戶收費，而是一并計入產(chǎn)品價格。所以運輸成本越低，廠家可操作的價格空間就越大。但是目前，大多數(shù)攪拌站都是租用混凝土攪拌車配送，所以配送運輸成本也相對固定。降低配送成本的唯一途徑就是大量自購攪拌車，分攤運輸成本。但高昂的購置費用（40-60萬/臺）也不是一般企業(yè)能夠承擔的。
綜上述，因為變動上述兩個因素的成本過高，對于資金實力并不雄厚的企業(yè)來說，混凝土產(chǎn)品的價格變動并不容易實現(xiàn)。
2.競爭強度。
在一個銷售半徑內(nèi)的攪拌站密度是影響混凝土市場競爭強度的關(guān)鍵因素。
成品混凝土出廠一個小時后就開始凝固。加上卸貨時間，必須在一個小時內(nèi)送到工地。一般來說一個混凝土攪拌站的安全銷售半徑是35公里，最遠也只有40公里。混凝土企業(yè)實際上做的是本地生意。超區(qū)域銷售基本不可能。
一般情況下，一個銷售區(qū)域內(nèi)不會同時有太多的在建項目，市場容量是有限的。所以攪拌站的密度就成了影響競爭強度的關(guān)鍵因素。
但是，目前深圳市政工程、樓盤等在建工程多在關(guān)內(nèi)或者龍華、龍崗等衛(wèi)星城，所以攪拌站也就比較集中。形成了價格競爭的壓力。
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衡量混凝土行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量主要指標是配送運輸?shù)臏蕰r率。不能按客戶要求的時間將混凝土送到工地，對于廠家來說沒什么損失，但是對客戶來說就有可能造成怠工，那損失的就是錢了。所以，混凝土業(yè)95%的客戶投訴都來自配送運輸不能準時到達。
實現(xiàn)高準時率的關(guān)鍵因素有二點：
1. 運輸能力：攪拌車的數(shù)量。不管是自購還是租賃，有足夠多的攪拌車是保障準時率的關(guān)鍵。運輸需求大，運力不足，勢必影響準時率。
2. 物流調(diào)度效率。這要求企業(yè)引進先進的物流管理和調(diào)度系統(tǒng)。
三、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在混凝土行業(yè)的應用[Page]
通過上述的分析可知，混凝土行業(yè)在目前現(xiàn)有競爭形式下，可選擇的競爭戰(zhàn)略并不多。我們嘗試分析成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在混凝土行業(yè)應用的可行性。
如前述，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略并不適用于所有的公司。只有有資金實力的公司才有可能在混凝土行業(yè)實現(xiàn)低成本。這里我們以深圳市百里通建材有限公司（以下簡稱百里通）為例，說明混凝土行業(yè)如何應用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。
實現(xiàn)低成本的路徑依然來自原材料成本和配送運輸成本兩個因素。
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以1立方米C25產(chǎn)品為例。一般廠家的原材料成本約為160元，占總成本（約190元）的88.9%。而百里通為了降低原材料成本，采用預付款方式結(jié)算。以每立方米混凝土成品計算，一般現(xiàn)金付款要比月結(jié)付款方式每立方米成本低10元左右。原材料成本則為150元，總成本則相應降為180元。則原材料成本約占總成本的83.3%。
總成本下降了5.6個百分點。
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在降低配送運輸成本方面，百里通主要通過購置自有車輛和合理調(diào)度實現(xiàn)。
1.增加自有車輛。
在幾年前，百里通自有攪拌車并不多。但為了降低配送運輸成本，百里通先后投資五千余萬元，購置了一百余臺日本華菱攪拌車，攪拌車隊規(guī)模達到了兩百余臺。其中自有攪拌車140余臺，租賃攪拌車60余臺。自有攪拌車已占攪拌車總量的70%。
2.合理分配運輸任務(wù)。
在運輸車輛調(diào)度方面，百里通要求必須優(yōu)先調(diào)度自有車輛承擔運輸任務(wù)?，F(xiàn)在百里通80%的配送運輸任務(wù)由自有車輛完成。
通過增加自有車輛和合理分配運輸任務(wù)，每立方米混凝土的運輸成本降低了10元。
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一般混凝土企業(yè)，為了降低人力資源成本，員工薪水并不高。人力成本是降下來了，但低效率卻無形中增加了管理成本。百里通公司看到了這一點，愿意花比其他企業(yè)高20%的薪資待遇聘請高素質(zhì)員工。而且對員工進行專業(yè)培訓。每個員工每年的培訓時間達到了50小時。所以，百里通的管理效率比其他企業(yè)更高。
為了提高物流效率，百里通還引進了商品砼行業(yè)管理系統(tǒng)，不僅提高了物流管理效率，而且大大提高了配送準時率，杜絕了因為調(diào)度失誤引起的配送誤時。
?。ㄋ模┺D(zhuǎn)移細分市場，減輕資金壓力。
現(xiàn)金購買原材料大幅度增加了流動資金的總量。這也增加了百里通的資金成本和流動資金壓力。為了減輕資金壓力，百里通把目光放到了以預付款方式結(jié)算貨款的小型客戶身上。
價格雖然比貨款月結(jié)的客戶低5%，但卻能帶來現(xiàn)金流。遂百里通公司開始以低價格開發(fā)小型客戶。并逐漸降低月結(jié)客戶在公司總銷售額中的比重。
經(jīng)過一年，百里通成功的實現(xiàn)了細分市場轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)在，小型客戶的銷售額已占到銷售總額的60%以上。成功的轉(zhuǎn)移了資金壓力。
通過實施上述四個策略，百里通已成功的降低了成本。每立方米混凝土的總成本比競爭對手要少20元。成功的實現(xiàn)了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。在未來的競爭中，百里通不僅可以比競爭對手獲得更多的利潤，而且，20元的成本空間使得百里通完全掌握了市場價格競爭的主動權(quán)。
四、總結(jié)
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、競爭日趨激烈的今天，混凝土企業(yè)如何選擇一條適合于企業(yè)自身情況與發(fā)展的戰(zhàn)略已經(jīng)越來越困難。本文從市場競爭的角度分析了在混凝土行業(yè)實現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的可行性，旨在為行業(yè)的戰(zhàn)略選擇提供更多的方法與思路。
參考文獻
1.李先國主編，《營銷師》，中國環(huán)境科學出版社，2002年。
2.《深圳華麗生混凝土有限公司市場策略》，2006年。
作者： 張曉曾
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