開拓?cái)嚢柢囀袌?chǎng) 一汽中集繼續(xù)攜手
近日，中集車輛與一汽解放在2010年再度攜手推廣J6底盤的混凝土攪拌車，雙方將延續(xù)2009年的買斷經(jīng)營(yíng)政策，并且定下了比今年大得多的銷售目標(biāo)。
早在2009年2月，中集車輛與一汽解放就進(jìn)行了首次合作，當(dāng)時(shí)的協(xié)議是由中集車輛買斷解放J6混凝土攪拌車一年的銷售權(quán)，J6混凝土攪拌車的銷售權(quán)將轉(zhuǎn)入中集車輛營(yíng)銷體系。也就是說(shuō)，其他專用車企業(yè)理論上不能使用J6底盤生產(chǎn)混凝土攪拌車。當(dāng)時(shí)，這在專用車行業(yè)還是個(gè)新鮮事兒。如今，一年的合作期已滿，雙方今年的再度牽手或許說(shuō)明去年合作成果令雙方滿意。
合作初期的磨合
兩巨頭合作的官方口徑是，中集車輛看中的是J6的高端品質(zhì)，吸引一汽解放的則是中集車輛專業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及強(qiáng)有力的融資支持。兩大行業(yè)巨頭在多個(gè)場(chǎng)合均高調(diào)宣布對(duì)此次合作的看重。
一汽解放公司黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理許憲志公開表示，將在多個(gè)層面與中集車輛加大合作力度，特別是要致力于大幅降低整車價(jià)格，以謀求雙方的共贏。
中集車輛營(yíng)銷服務(wù)有限公司副總經(jīng)理吳三強(qiáng)認(rèn)為，雙方的合作可以在服務(wù)方面有更大的作為。混凝土攪拌車對(duì)售后服務(wù)的要求很高，需要服務(wù)站上門服務(wù)，之前由于責(zé)任和費(fèi)用不好界定和協(xié)調(diào)，銷售容易因此受到鉗制。雙方聯(lián)手后，用戶有中集車輛和一汽解放雙重的服務(wù)保障，對(duì)故障能作出更及時(shí)的響應(yīng)和更到位的處理。
盡管如此，去年雙方的合作一直伴隨著外界的質(zhì)疑。
最大的問(wèn)題來(lái)自于雙方在混凝土攪拌車領(lǐng)域都不具備優(yōu)勢(shì)?！皟蓚€(gè)行業(yè)巨頭在市場(chǎng)、品質(zhì)、財(cái)力方面確有優(yōu)勢(shì)不假，但是中集的優(yōu)勢(shì)在于掛車，混凝土攪拌車又是解放的短板。一下子要打入進(jìn)口替代市場(chǎng)，并不是件易事，1+1并不一定大于2,做得不好可能還會(huì)相互影響?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。
另有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑：“這是行業(yè)內(nèi)首次出現(xiàn)買斷底盤的情況，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。在中國(guó)的混凝土攪拌車市場(chǎng)，用戶需求多樣化且處于強(qiáng)勢(shì)地位。如果用戶要J6的底盤，要其他品牌的上裝，一汽解放是否有魄力丟掉訂單？中集車輛大力推廣J6攪拌車，如果銷量好轉(zhuǎn)，又會(huì)不會(huì)為他人做了嫁衣裳？”
再次攜手的信心
一切質(zhì)疑伴隨著這次再次攜手而煙消云散。
記者從中集車輛相關(guān)負(fù)責(zé)人處了解到，今年J6混凝土攪拌車的銷售情況不錯(cuò)，一共銷售百余輛，其中內(nèi)蒙、廣東、河北、浙江、河南和東北等地市場(chǎng)表現(xiàn)突出。據(jù)了解，一汽解放對(duì)此表示滿意，還給中集車輛頒了獎(jiǎng)。
在這個(gè)項(xiàng)目上，雙方都把去年的順利合作歸功于雙方的誠(chéng)意。中集車輛利用雄厚的資金實(shí)力為J6混凝土攪拌車的用戶提供了融資服務(wù)。中集車輛與交行、招行、建行和中行等建立了合作關(guān)系，為用戶提供資金支持，減輕了用戶壓力。“一汽解放也給了我們最大限度的支持，不僅在供貨周期和產(chǎn)品品質(zhì)上有保證，我們舉辦的相關(guān)推廣活動(dòng)它們都派高層參與。因此，我們的信心很足，我們認(rèn)為J6混凝土攪拌車火起來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題?！敝屑囕v相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。
然而，百余輛的銷量與2009年J6 1.8萬(wàn)輛的銷量相比仍是太少。一汽集團(tuán)頒獎(jiǎng)的“醉翁之意”顯然不在這百余輛車，而在今后的長(zhǎng)期合作和品牌的提升。
“對(duì)于J6混凝土攪拌車來(lái)講，上市不久就有強(qiáng)有力的合作伙伴幫忙推廣，對(duì)于提升產(chǎn)品很有好處。J6混凝土攪拌車定位于進(jìn)口替代市場(chǎng)，和中集車輛的合作，有助于打造J6混凝土攪拌車的品牌?！睔W曼專用車部某負(fù)責(zé)人表示。
更多的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中集舍得花大力氣買斷來(lái)推廣這一款車，是得益于一汽解放給出的低價(jià)格。“中集車輛可以通過(guò)買斷實(shí)現(xiàn)利益最大化，買斷的價(jià)格和其他合作企業(yè)的價(jià)格肯定有較大差距。此外，一汽解放的用戶群體龐大，有利于中集提升品牌形象和用戶認(rèn)可度，從而打開其他車型的市場(chǎng)。”一位專用車企業(yè)人士表示。
中集車輛上述負(fù)責(zé)人也承認(rèn)：“我們的買斷價(jià)格是很實(shí)惠。我們看重的是長(zhǎng)期合作，而非短期利益?！?/FONT>
仍有后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)
但這并不意味著這個(gè)看起來(lái)雙贏的模式接下來(lái)能“一路綠燈”.在奔往更宏大的目標(biāo)的路上，還有許多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題需要這兩個(gè)行業(yè)巨頭共同解決。
據(jù)記者了解，J6混凝土攪拌車在市場(chǎng)上攪動(dòng)的波瀾并不大。同時(shí)，唐山亞特相關(guān)負(fù)責(zé)人證實(shí)，依然有其他專用車企業(yè)拿到了J6底盤。更有一些混凝土攪拌車企業(yè)人士對(duì)一汽解放和中集車輛的聯(lián)合并不知情，也認(rèn)為對(duì)行業(yè)沖擊不大。這也從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明一汽解放和中集車輛要將“星星之火擴(kuò)散為燎原之勢(shì)”并不容易。
上述歐曼專用車部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“其實(shí)大家心里都清楚，買斷經(jīng)營(yíng)需要買斷單位有非常強(qiáng)的營(yíng)銷能力，甚至有區(qū)域內(nèi)的壟斷經(jīng)營(yíng)實(shí)力。中集車輛雖然遍布全國(guó)，但是在各個(gè)區(qū)域的實(shí)力并不強(qiáng)，尤其是在混凝土攪拌車市場(chǎng)。中集車輛要實(shí)現(xiàn)真正的買斷經(jīng)營(yíng)很難。用戶真指定要J6底盤，一汽解放很難擋住?！?/FONT>
廣東某混凝土攪拌車經(jīng)銷商認(rèn)為，中集車輛和一汽解放一起推一款產(chǎn)品有好處。但混凝土攪拌車銷售的訣竅更在于服務(wù)?！拔覀冎凿N量不錯(cuò)，是因?yàn)榻?jīng)銷商自己解決了上門服務(wù)問(wèn)題，我們?cè)阡N售的時(shí)候就預(yù)留出一部分費(fèi)用，用于售后服務(wù)。一汽解放和中集車輛企業(yè)聯(lián)合之后，誰(shuí)負(fù)責(zé)服務(wù)？上門服務(wù)的費(fèi)用誰(shuí)出？這是很關(guān)鍵的問(wèn)題?！痹摻?jīng)銷商表示。
在這樣的觀望和期待中，2010年混凝土攪拌車的市場(chǎng)開局延續(xù)了牛年下半年的紅火。目前不少經(jīng)銷商表示，混凝土攪拌車的交車周期由20天延長(zhǎng)到了一個(gè)半月。市場(chǎng)層面的利好增強(qiáng)了雙方繼續(xù)合作的信心，“雖然銷售量有限，但是前來(lái)咨詢和表現(xiàn)出購(gòu)買意向的用戶增加了不少，用戶的使用反饋也很不錯(cuò)，我們對(duì)這款車很有信心?！敝屑囕v一位業(yè)務(wù)員告訴記者。
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