中聯(lián)重科澳大利亞簽下70萬(wàn)澳元泵車項(xiàng)目

　　遠(yuǎn)在萬(wàn)里之外的澳大利亞，最近有一筆值得中國(guó)企業(yè)關(guān)注的商業(yè)機(jī)會(huì)，這個(gè)資源出口型國(guó)家在金融危機(jī)中遭遇重創(chuàng)，中國(guó)通總理陸克文近期推出一項(xiàng)中國(guó)式的經(jīng)濟(jì)振興計(jì)劃，投資220億澳元用于重建港口、碼頭等基礎(chǔ)設(shè)施。其中僅太平洋沿岸的高速公路就長(zhǎng)達(dá)約8，000公里，相當(dāng)于浙江省高速公里里程的2.5倍。這對(duì)工程機(jī)械無(wú)疑是個(gè)重大利好消息。

　　中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新最近就切到了這塊蛋糕。5月份，他旗下的融資租賃事業(yè)部在澳大利亞簽署了海外第一筆融資租賃業(yè)務(wù)。這筆案值70萬(wàn)澳元的43米泵車項(xiàng)目，租賃期為5年。按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例，大型機(jī)械設(shè)備的租賃期一般為3-5年。租賃期越長(zhǎng)，客戶的現(xiàn)金流壓力越小，在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，對(duì)客戶的吸引力就越大。

　　在發(fā)達(dá)國(guó)家，60%以上大型設(shè)備交易采用融資租賃方式進(jìn)行交易，涵蓋的領(lǐng)域包括工程機(jī)械、船舶、飛機(jī)、大型醫(yī)療設(shè)備和IT設(shè)備等各行各業(yè)。中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品雖然已經(jīng)走向國(guó)際市場(chǎng)，但配套的金融服務(wù)卻遠(yuǎn)未跟上制造的步伐。據(jù)中聯(lián)重科融資租賃事業(yè)部總經(jīng)理萬(wàn)鈞掌握的信息，目前本土企業(yè)中，只有華為在海外市場(chǎng)廣泛使用融資租賃的銷售方案。因此，雖然這筆交易的70萬(wàn)澳元案值與公司年銷售收入的135億元的規(guī)模相比，顯得微不足道，但“海外第一單”卻具有特別意義。融資租賃業(yè)務(wù)并不陌生。早在上個(gè)世紀(jì)80年代，榮毅仁就已經(jīng)開(kāi)始在中國(guó)推廣融資租賃業(yè)務(wù)。目前我國(guó)民航2，100架飛機(jī)中，就有1，800架飛機(jī)采用了融資租賃方式。CE、波音就是通過(guò)這種金融服務(wù)，擴(kuò)大了制造業(yè)的綜合利潤(rùn)。在汽車產(chǎn)業(yè)中，另一種設(shè)備金融形勢(shì)-汽車金融公司已經(jīng)是成為汽車公司利潤(rùn)中心。通過(guò)設(shè)備金融服務(wù)擴(kuò)大制造業(yè)利潤(rùn)，早已是產(chǎn)業(yè)界所周知的經(jīng)營(yíng)之道。

　　但多數(shù)中國(guó)企業(yè)還沒(méi)有做好設(shè)備金融產(chǎn)業(yè)的準(zhǔn)備。導(dǎo)致這一結(jié)果的主要原因是中國(guó)融資租賃業(yè)缺少專業(yè)人才。在2006年前，中國(guó)市場(chǎng)上占主導(dǎo)的是金融租賃公司，包括信托公司的持有牌照的融資租賃公司。主要目的是滿足客戶現(xiàn)金流需求和避稅需求。最典型的案例莫過(guò)于飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)中的售后回租現(xiàn)象，A航空公司購(gòu)買的飛機(jī)，銷售給B融資租賃公司，然后再承租這架飛機(jī)；幫助A公司創(chuàng)造現(xiàn)金流和避稅；而B(niǎo)融資租賃公司則將這筆業(yè)務(wù)等同于貸款業(yè)務(wù)，只考察航空公司的信用水平，而不關(guān)注產(chǎn)品設(shè)備的價(jià)值。萬(wàn)鈞稱，與銀行的貸款業(yè)務(wù)相比，融資租賃公司扮演了“二銀行”的角色。正因?yàn)槿绱?，適合于廠商系融資租賃的金融專業(yè)人員極端稀缺。

　　在過(guò)去的3年里，中聯(lián)重科在澳大利亞市場(chǎng)就是缺少設(shè)備金融服務(wù)的受害者。那時(shí)，由于剛剛進(jìn)入這個(gè)新市場(chǎng)，市場(chǎng)份額微不足道，與大象，CAT等成熟品牌相比，還處于后來(lái)者位置。客戶需要的金融服務(wù)只能通過(guò)第三方融資租賃公司來(lái)實(shí)現(xiàn)。由于中國(guó)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇Ｓ新什桓撸虼?，中?lián)重科無(wú)法在當(dāng)?shù)亟⑵鹪O(shè)備的殘值估值體系。但這是融資租賃業(yè)務(wù)不可或缺的一環(huán)。殘值是設(shè)備在使用過(guò)程中的剩余價(jià)值，如果發(fā)生客戶中途毀約，融資租賃公司需要將設(shè)備收回，再通過(guò)二手市場(chǎng)銷售，將殘值變現(xiàn)。如果賬面殘值小于變現(xiàn)殘值，則融資租賃公司沒(méi)有財(cái)務(wù)損失。

　　由于沒(méi)有公允的殘值估值體系，澳大利亞的第三方融資租賃公司穩(wěn)妥起見(jiàn)，只能低估賬面的設(shè)備殘值，倒推要求客戶支付更高的租金年息，甚至拒絕向客戶提供中聯(lián)重科產(chǎn)品的融資租賃業(yè)務(wù)。按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行情，卡特彼勒等國(guó)際知名品牌的工程設(shè)備計(jì)算年息只有7%左右，但中聯(lián)重科的產(chǎn)品卻要收取9%到10%，加重了客戶的租金負(fù)擔(dān)，嚴(yán)重時(shí)能是中國(guó)產(chǎn)品的總成本高出國(guó)外品牌的30%-40%，完全求實(shí)了中國(guó)制造的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。中國(guó)工人在高溫的產(chǎn)廠房里留下的汗水，一部分變成了金融工具刮走的利潤(rùn)。

　　隨著海外業(yè)務(wù)的穩(wěn)步擴(kuò)大，中聯(lián)重科決心將融資租賃業(yè)務(wù)從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)引入海外市場(chǎng)。在今年4月份的中聯(lián)重科增發(fā)融資56億元的方案中，融資租賃部門成為公司各部門最大的受益者，他們將獲得其中14億資金，用于在全球范圍內(nèi)擴(kuò)大融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)模。制造業(yè)起家的詹純新要向設(shè)備金融產(chǎn)業(yè)伸出一柄重劍。目前，中聯(lián)重科已經(jīng)在澳大利亞、俄羅斯和意大利設(shè)立了融資租賃公司，與其合作的資產(chǎn)證券化往來(lái)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍及各大國(guó)有銀行和商業(yè)銀行。為配合融資便利，中聯(lián)重科在香港設(shè)立了融資平臺(tái)。

　　詹純新是工程機(jī)械行業(yè)的老兵，在幾十年的職業(yè)生涯中，他最熟悉的就是研發(fā)、生產(chǎn)工程機(jī)械。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局讓他越來(lái)越體會(huì)到“既然是裝備制造業(yè)，融資租賃就要附加再制造中心，實(shí)質(zhì)是搭建起制造業(yè)的生態(tài)鏈，包含研發(fā)、制造、銷售(金融服務(wù)、售后服務(wù))，以及用戶不再使用這臺(tái)設(shè)備時(shí)的殘值回收，和再制造，再進(jìn)入市場(chǎng)等所有環(huán)節(jié)。”

　　按照這個(gè)思路，詹純新指揮中聯(lián)重科的發(fā)展方向是，以設(shè)備為中心，打造完整的設(shè)備產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，幫助客戶解決金融、產(chǎn)品推出回購(gòu)等各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題。其中，融資租賃業(yè)務(wù)就是服務(wù)客戶金融需要，在一定程度上扮演銀行貸款批發(fā)商的角色。再加上已經(jīng)動(dòng)工上馬的制造中心，中聯(lián)重科將可以在整個(gè)產(chǎn)品周期的各個(gè)環(huán)節(jié)上提供服務(wù)，完成產(chǎn)品的價(jià)值增值。

　　融資業(yè)務(wù)除直接拉動(dòng)了中聯(lián)重科的產(chǎn)品銷售，還帶來(lái)了新的金融服務(wù)收入：融資成本與向客戶收取利息之間的利差：管理費(fèi)：設(shè)備回收后產(chǎn)生的在處置溢價(jià)收入：罰息、無(wú)息保證金，保險(xiǎn)代理等其他收入。萬(wàn)鈞坦言，“融資租賃產(chǎn)業(yè)的毛利可以高達(dá)70%，甚至更高。”再融資租賃業(yè)務(wù)起步的2007年，中聯(lián)重科的融資租賃收入才5億元，到2008年大幅增長(zhǎng)到了25億元，占總收入的17%-18%，拉動(dòng)的產(chǎn)品銷售占公司銷售的30%。到今年，融資租賃收入將超過(guò)50億元，占總收入的比重肯定超過(guò)20%。

　　去年下半年，發(fā)生在鄭州的一起融資租賃違約事件就證明了這種經(jīng)營(yíng)模式前景光明。當(dāng)?shù)丶医ㄖ┕て髽I(yè)以3年期。融資租賃了價(jià)值300余萬(wàn)的一臺(tái)中聯(lián)重科的43米泵車，卻受開(kāi)發(fā)商資金斷裂影響而無(wú)法繼續(xù)運(yùn)作，此時(shí)承租時(shí)間僅過(guò)去4個(gè)月。中聯(lián)重科由此獲得了首付款、已交付的租金。以及設(shè)備的剩余殘值?？傮w獲利遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)單一銷售模式。今后制造中心建設(shè)完畢后，殘值設(shè)備還能進(jìn)行改造，重新流通回市場(chǎng)，殘值價(jià)值將能得到更大的發(fā)揮。

　　現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)趨于買方市場(chǎng)，全行業(yè)都采用信用銷售的方式，不論本土還是國(guó)外品牌，概莫能外。這就包括分期、按揭貸款和融資租賃三種信用銷售模式。萬(wàn)鈞說(shuō)，“前兩種模式要么加重了企業(yè)的現(xiàn)金流壓力，要么承擔(dān)了主要的交易風(fēng)險(xiǎn)。融資租賃既能帶來(lái)新收入，又能夠確保廠商擁有足夠的風(fēng)險(xiǎn)救急能力。融資租賃只需要確保的是：在任何時(shí)點(diǎn)上，設(shè)備的殘值大于客戶拖欠的租金價(jià)值?！边@在信用不佳的市場(chǎng)就顯得格外重要。所以，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)廠商，如廈工、龍工、三一重工等企業(yè)，在近兩年開(kāi)始主動(dòng)或者被動(dòng)的進(jìn)入融資租賃市場(chǎng)。廠商系融資租賃公司開(kāi)始豐富起來(lái)。

　　不過(guò)，融資租賃并非點(diǎn)石成金，毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。萬(wàn)鈞必須像泥鰍一樣，靈活地處理各種資產(chǎn)的資本交易。包括如何將各個(gè)資產(chǎn)包打包銷售給銀行，以及處理各個(gè)國(guó)家在融資租賃上的稅務(wù)，會(huì)計(jì)和法務(wù)處理差異，外匯匯率波動(dòng)現(xiàn)在也能顯著影響融資租賃業(yè)務(wù)的實(shí)際收益。最近。他在香港籌劃購(gòu)買一個(gè)美元和澳元的期貨產(chǎn)品，將兩者匯率鎖定在三年后的價(jià)格，已鎖定現(xiàn)在澳元資產(chǎn)與融資租賃來(lái)源形勢(shì)-美元的匯率風(fēng)險(xiǎn)。今后，這種匯率鎖定的業(yè)務(wù)將會(huì)越來(lái)越多。歐元、盧布等外幣與美元的匯率波動(dòng)直接影響到海外融資租賃業(yè)務(wù)的利潤(rùn)。