德高建材：做干砂漿市場(chǎng)中的填空者

　　2006年6月，Parex集團(tuán)(原法國(guó)拉法基砂漿集團(tuán))完成了對(duì)中國(guó)德高公司的收購(gòu)，標(biāo)志著其對(duì)德高品牌在全球的收購(gòu)?fù)瓿?。德高全球總部設(shè)在澳洲悉尼。

　　其中1998年悉尼奧林匹克游泳館全面采用SK2000S自粘卷材。還有香港地鐵、澳門葡京酒店、德國(guó)愛(ài)仙莎姆核電站等重要工程業(yè)績(jī)，更使德高產(chǎn)品聲名鵲起。1995年德高產(chǎn)品進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，六年艱巨的市場(chǎng)開(kāi)拓，開(kāi)始走紅中國(guó)，許多重要的工程采用了德高產(chǎn)品，如：上海地鐵、上海大劇院、北京友誼賓館、澳洲大使館、番禺祈福新村、廣州上下九路復(fù)舊裝修工程。

　　干混砂漿，是建材領(lǐng)域新興的干混材料之一，干粉砂漿一般采用粉煤灰等工業(yè)廢棄物做原料，廢棄物再生利用給社會(huì)帶來(lái)了巨大利益。工地施工不用現(xiàn)場(chǎng)攪拌的特點(diǎn)也有利于環(huán)保。

　　保持觀望也是一種策略

　　贏周刊：現(xiàn)在業(yè)內(nèi)把砂漿產(chǎn)品分為普通砂漿和特種砂漿。而目前我國(guó)市場(chǎng)上主要使用的是特種砂漿。像德高專注的也是特種砂漿的市場(chǎng)，為什么會(huì)選擇這一塊市場(chǎng)作為你們主攻的產(chǎn)品呢？

　　張泳東：一直以來(lái)，德高的特種砂漿產(chǎn)品表現(xiàn)都很優(yōu)異。往往施工現(xiàn)場(chǎng)配置的砂漿，常常出現(xiàn)建筑物開(kāi)裂現(xiàn)象，從而造成工程質(zhì)量不穩(wěn)定、強(qiáng)度達(dá)不到要求、甚至質(zhì)量低劣的情況時(shí)有發(fā)生。另一方面，也會(huì)對(duì)城市環(huán)境造成污染。而干混砂漿是工業(yè)化生產(chǎn)，對(duì)原材料和配合比進(jìn)行嚴(yán)格控制，可以確保砂漿質(zhì)量穩(wěn)定、可靠。干混砂漿受到國(guó)家政策的支持，逐漸成為市場(chǎng)的寵兒。

　　近幾年各地政府在干砂漿的使用推廣上也出臺(tái)了相關(guān)政策。但推廣的效果還是不盡如人意。我們認(rèn)為強(qiáng)制使用是一方面，干混砂漿對(duì)于施工質(zhì)量和環(huán)境帶來(lái)的好處的宣傳也是很有必要的。目前，干混砂漿的社會(huì)認(rèn)知度還不是很高，在一定程度上制約了干混砂漿行業(yè)的發(fā)展。

　　此外，因?yàn)橐M(jìn)干混砂漿生產(chǎn)線投資比較大，一般企業(yè)難以承受。大多數(shù)企業(yè)采用的是國(guó)產(chǎn)設(shè)備，價(jià)格比較低廉。有些產(chǎn)品的價(jià)格只是我們的四分之一還不到。所以對(duì)于普通干砂漿市場(chǎng)，我們暫時(shí)保持一種觀望的態(tài)度。

　　贏周刊：在特種砂漿這一塊市場(chǎng)上，北京生產(chǎn)以外墻外保溫體系配套砂漿和內(nèi)外墻膩?zhàn)訛樽疃?；廣州地區(qū)砂漿生產(chǎn)以防水砂漿為主；上海的特種砂漿生產(chǎn)以界面砂漿為最多。德高的產(chǎn)品在各區(qū)域推廣上是不是做到有所側(cè)重？是不是以防水砂漿為主？

　　張泳東：正如你所說(shuō)的情況，各地區(qū)對(duì)特種砂漿的需求存在一定差異。德高的特種砂漿產(chǎn)品功能上的覆蓋面還是比較廣的。但是除了針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的差異做出產(chǎn)品推廣的調(diào)整以外，對(duì)于新需求的創(chuàng)造也不容忽視。

　　像你剛才說(shuō)到，北京生產(chǎn)以外墻保溫體系配套砂漿為主，因?yàn)樵诒本┮坏蕉揪鸵┡?，供暖期長(zhǎng)達(dá)4個(gè)多月之久，如果房子沒(méi)有這樣的保溫體系的處理，對(duì)熱能的浪費(fèi)是相當(dāng)驚人的。所以政府強(qiáng)行推廣新蓋的房子必須有外墻保溫體系，否則工程不予以驗(yàn)收。

　　但是回到廣州，供暖保溫的問(wèn)題是沒(méi)有了，可是盛夏空調(diào)的耗能也相當(dāng)驚人。如果房子的外墻已經(jīng)有了保溫體系，那么節(jié)省出來(lái)的冷氣耗能也是相當(dāng)客觀的。德高十分看重這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但是目前政府在政策上還沒(méi)有相關(guān)的政策出臺(tái)，故此我們?nèi)允窃谟^望。

　　贏周刊：剛剛聽(tīng)您連續(xù)兩次提到“觀望”這個(gè)詞。德高在中國(guó)市場(chǎng)上的策略，和你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來(lái)是不是相對(duì)保守？干砂漿在國(guó)內(nèi)使用率還不夠普及的原因是什么？

　　張泳東：每一個(gè)公司都有自己的策略。這個(gè)好比戴爾電腦最后選擇直銷的模式，IBM選擇被收購(gòu)一樣，無(wú)可厚非。找到最適合自己的策略才是重要的，而沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)哪個(gè)好哪個(gè)不好。

　　在澳洲、美國(guó)等市場(chǎng)我們發(fā)現(xiàn)，德高的高價(jià)產(chǎn)品反倒受到市場(chǎng)的青睞，這除了他們一貫以來(lái)做任何事情都要盡善盡美的理念之外，勞力成本也是原因之一。在發(fā)達(dá)國(guó)家勞動(dòng)力成本比中國(guó)高很多，建材的使用成本在總成本當(dāng)中的比重就下降了。而中國(guó)，勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉，建材成本的比重就比較突出。所以建筑市場(chǎng)對(duì)于建材價(jià)格的變動(dòng)變得相對(duì)敏感。而干砂漿產(chǎn)品的售價(jià)比現(xiàn)場(chǎng)攪拌的成本要高，也就不難理解為什么干砂漿在中國(guó)市場(chǎng)的普及不是很廣的原因。

[Page]

　　成功的銷售模式不怕復(fù)制

　　贏周刊：干砂漿的產(chǎn)品與水泥產(chǎn)品的銷售有很大的不同的，特別在銷售半徑上，干砂漿要比水泥大？

　　張泳東：確實(shí)是這樣的，干砂漿的銷售半徑比水泥要大一點(diǎn)，但是并沒(méi)有你想象的差別那么大。所以德高除了在廣州這邊開(kāi)設(shè)工廠以外，還在上海、北京、成都設(shè)立分公司和生產(chǎn)基地。一部分生產(chǎn)工藝較高，需要廣州這邊的工廠才能生產(chǎn)的產(chǎn)品，只能從這邊發(fā)貨。但是生產(chǎn)基地能夠滿足所處銷售半徑內(nèi)地區(qū)的需求的話，我們還是選擇在生產(chǎn)基地生產(chǎn)。

　　干砂漿產(chǎn)品特別是特種砂漿產(chǎn)品在建筑工程中的使用量相對(duì)較少，產(chǎn)品包裝也易于運(yùn)輸，但是運(yùn)輸費(fèi)用在售價(jià)中的比重卻是不能忽略，特別是售價(jià)較低的產(chǎn)品，運(yùn)費(fèi)的比重更大。如果我們都是選擇在一個(gè)工廠往全國(guó)各地發(fā)貨的話，產(chǎn)品在遠(yuǎn)離工廠的銷售目的地那是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　贏周刊：有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)目前特種干砂漿的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很充分，德高在銷售渠道上有什么特色呢？

　　張泳東：目前干砂漿生產(chǎn)商主攻大型基建工程的項(xiàng)目，這對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)是明顯的。但是我們認(rèn)為，這樣的模式不具備可復(fù)制性，當(dāng)你的產(chǎn)品到達(dá)新的市場(chǎng)，面對(duì)新的基建環(huán)境是不一樣的。

　　我想問(wèn)你知不知道立邦漆的品牌？立邦漆在媒體大量投放廣告，產(chǎn)品直接與終端消費(fèi)者接觸。這樣一來(lái)，終端消費(fèi)者在委托裝修公司裝修抑或是DIY粉刷墻壁的時(shí)候，很大程度上會(huì)想到使用立邦漆，于是他會(huì)向裝修公司指定使用立邦漆或者是自己去建材市場(chǎng)購(gòu)買立邦漆。而我們正是認(rèn)為這樣的銷售模式最具可復(fù)制性，對(duì)不同市場(chǎng)的適應(yīng)能力會(huì)比較強(qiáng)。德高就想通過(guò)這樣的銷售模式來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。

　　贏周刊：可是，如果我家里的墻壁老舊了我可能會(huì)自己去買油漆來(lái)粉刷。但是如果我家里的墻壁比如說(shuō)漏水了，我考慮的可能是找專業(yè)的施工隊(duì)來(lái)修補(bǔ)，而不是DIY。

　　張泳東：你正好問(wèn)到點(diǎn)子上來(lái)。確實(shí)是這樣的，像特種砂漿這種建筑材料，在大多數(shù)終端消費(fèi)者心目中還是相對(duì)比較專業(yè)，他們可能會(huì)指定裝修公司使用立邦漆，因?yàn)槭褂昧钇岱鬯Ρ?，顏色、效果終端消費(fèi)者能夠直接感受到。但是他們就很少會(huì)指定裝修公司使用德高特種砂漿裝修房子。

　　在這樣的情況下，我們考慮的是，立邦漆的銷售模式并不能夠完全照搬。比方說(shuō)，針對(duì)我們的廣告主要針對(duì)的是專業(yè)的施工人員，而不是終端消費(fèi)者。讓他們向終端消費(fèi)者推薦德高的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，模式的結(jié)構(gòu)是一樣的但當(dāng)中的細(xì)節(jié)上還是有差異的。

　　贏周刊：對(duì)于干砂漿的行業(yè)前景您怎么看？隨著外資的進(jìn)入和本土企業(yè)的壯大，會(huì)有一個(gè)并購(gòu)的浪潮嗎？

　　張泳東：目前我國(guó)建筑施工仍然主要采用現(xiàn)場(chǎng)攪拌作業(yè)，干混砂漿使用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。全世界用于干混砂漿中的水泥約占全部水泥消費(fèi)量的2%；而歐洲平均占到5%，其中德國(guó)占到16%以上。整個(gè)中國(guó)干砂漿目前的使用量還不及德國(guó)一個(gè)國(guó)家的使用量。但是亞洲已成為干混砂漿發(fā)展的新興市場(chǎng)。

　　中國(guó)在上海首選推廣應(yīng)用干混砂漿，進(jìn)而推廣到全國(guó)主要大城市。干混砂漿是建材領(lǐng)域發(fā)展最快、發(fā)展?jié)摿艽蟮男庐a(chǎn)品。目前主要分布在北京、上海、廣州及其周邊地區(qū)，大部分省市形成規(guī)模的干混砂漿生產(chǎn)廠幾乎還是空白。德高在中國(guó)的生產(chǎn)基地產(chǎn)能還遠(yuǎn)未完全發(fā)揮，但是我們相信，市場(chǎng)在未來(lái)對(duì)干砂漿需求的增長(zhǎng)是相當(dāng)可觀的。

　　張泳東：德高(廣州)建材有限公司副總經(jīng)理

　　在德高任職達(dá)8年之久，自稱是“德高公司在中國(guó)的第一位雇員”。