華菱在南方市場(chǎng)怎樣替代進(jìn)口？

      深圳市安托山投資發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)梁錫武 要打破對(duì)洋品牌的盲目崇拜

      用戶背景：擁有深圳市最大的混凝土企業(yè)，年產(chǎn)混凝土200萬(wàn)立方。

      車輛情況：擁有各類工程車輛包括牽引、拖斗、自卸等，以及運(yùn)輸作業(yè)機(jī)械車輛包括挖機(jī)、推土機(jī)、鉆機(jī)等在內(nèi)共幾百臺(tái)，價(jià)值5億元。現(xiàn)有47臺(tái)華菱汽車，包括攪拌車以及拖斗、自卸車。

      用戶語(yǔ)錄：按照現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，做生意就是做人，我們選擇生意伙伴就是選人，還不是選產(chǎn)品，有了好的人格才有好的產(chǎn)品。我希望你們記者在全國(guó)大力推廣這個(gè)理念：什么東西都是人做出來的；選好人，選好合作對(duì)象，企業(yè)才有發(fā)展。

      梁錫武告訴我們：從歐洲某知名品牌轉(zhuǎn)到華菱，安托山選用攪拌車經(jīng)歷了很詳細(xì)的認(rèn)證和思考。

      2000年，安托山選購(gòu)一批混凝土攪拌車時(shí)，還沒有將國(guó)產(chǎn)品牌列入使用行列。作為一位成功的民營(yíng)企業(yè)家，梁錫武對(duì)用車的品質(zhì)、效率是慎之又慎的。那一年，德國(guó)、瑞典、日本、韓國(guó)、我國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)都上門來談這個(gè)大訂單。讀機(jī)械出身的梁錫武18歲就開始接觸汽車，當(dāng)過車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，管了幾十年車，對(duì)汽車非常熟悉，對(duì)機(jī)械有相當(dāng)?shù)难芯亢土私?。他最后選擇了有柔性大梁并且大梁寬度比同類重型機(jī)械車寬9公分的歐洲某知名品牌。

      但在實(shí)際使用后，梁錫武很快發(fā)現(xiàn)，這批費(fèi)了很大精力買來的進(jìn)口車并沒有達(dá)到他預(yù)期的高效，不僅服務(wù)大打折扣甚至收了車款后就不聞不問了。他們沒有提供維修手冊(cè)，配件比同類原件價(jià)格貴3倍。即使后來以比國(guó)內(nèi)售價(jià)低30%提供配件，仍比廣州、香港的價(jià)格貴一半。此外，該品牌的同種配件出廠混亂，不僅影響運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，還影響混凝土質(zhì)量。而且他們的配件從歐洲過來至少半個(gè)月時(shí)間，間接造成的停產(chǎn)經(jīng)濟(jì)損失非常驚人。

      正因?yàn)榉?wù)不到位，以及進(jìn)口車關(guān)稅給企業(yè)帶來的負(fù)面影響（購(gòu)買進(jìn)口車輛要逐級(jí)審批，手續(xù)非常繁瑣），后來再采購(gòu)時(shí)，即使該品牌在中國(guó)欲以最低價(jià)銷售給梁錫武，他也沒有采用。在詳細(xì)了解了星馬的市場(chǎng)使用情況后，他開始選用三菱底盤的星馬專用車。

      這次他的慎重選擇沒有再令他失望。同樣9立方米的混凝土攪拌車，華菱售價(jià)70多萬(wàn)元，比歐洲品牌便宜近一半，不僅是車價(jià)，華菱的每一個(gè)跟蹤服務(wù)環(huán)節(jié)、維修費(fèi)用、配件供應(yīng)等都兌現(xiàn)了他們的服務(wù)承諾，甚至比承諾更周到、更迅速。而另一大收獲，莫過于他發(fā)現(xiàn)，星馬專用車與歐洲品牌的同類車相比，效益是同等的；國(guó)產(chǎn)車的品質(zhì)，中國(guó)自己的工業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)走到了國(guó)際水準(zhǔn)這一平臺(tái)上。

      梁錫武說，“我以前也非?！绨荨瘹W洲品牌，但現(xiàn)在一點(diǎn)也不認(rèn)為它們高出一籌了。我們很多國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)超過它們。”

      這是梁錫武的真心話。多年的使用依據(jù)，他對(duì)此深有體會(huì)，“洋品牌不見得比國(guó)貨好，但價(jià)錢高出數(shù)倍。以往歐洲的剎車轂賣給我們，當(dāng)時(shí)它們的價(jià)格是國(guó)產(chǎn)件價(jià)格的5倍。現(xiàn)在湛江生產(chǎn)的剎車轂，2000多元一個(gè)，使用起來比歐洲的還好?！?

      就像梁錫武自己做的大型混凝土PHC管樁，當(dāng)年日本進(jìn)口要1.2萬(wàn)元/噸，而現(xiàn)在他自己做的產(chǎn)品比日本的還好，只要4000多元/噸。所以“中國(guó)人一定要自己掌握自己的命運(yùn)，中國(guó)自己設(shè)計(jì)的東西完全可以比國(guó)外好?！彼f。

      作為民營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)軍人物，梁錫武對(duì)民營(yíng)企業(yè)敢于拼搏、創(chuàng)新的素質(zhì)極為推崇。在他的印象里，他一直認(rèn)為華菱是民營(yíng)企業(yè)（華菱實(shí)為地方國(guó)有企業(yè)），“像華菱這樣的民營(yíng)企業(yè)沒有國(guó)家的庇護(hù)，要在市場(chǎng)上求生存、求發(fā)展，所以他們才會(huì)在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，不斷滿足市場(chǎng)需求，才能提供給我們滿意的服務(wù)。國(guó)家全面放手，深化改革開放，利用民營(yíng)企業(yè)去推進(jìn)發(fā)展是很有好處的?；炷翑嚢柢囄覀冞x擇星馬的一流產(chǎn)品，但像三一重工也是民營(yíng)企業(yè)，它發(fā)展得也不錯(cuò)，泵車達(dá)到一流水準(zhǔn)。這些國(guó)內(nèi)產(chǎn)品都已經(jīng)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先，完全可以替代進(jìn)口。”

      他說，“中國(guó)人要打破對(duì)洋品牌的‘仰視’思想，沒有真正的使用依據(jù)，就盲目崇拜進(jìn)口產(chǎn)品，小視國(guó)貨，這是最不應(yīng)該的?！?

      廈門華信混凝土工程開發(fā)有限公司總經(jīng)理助理辛清 我們要購(gòu)買與星馬一脈相承的產(chǎn)品

      用戶背景：在廈門已投資10年的臺(tái)資企業(yè)，是福建省最大的混凝土企業(yè)，有兩個(gè)攪拌站，去年混凝土攪拌量92萬(wàn)立方，今年將達(dá)到150萬(wàn)~160萬(wàn)立方左右。

      車輛情況：共有91臺(tái)攪拌車、15臺(tái)泵車。攪拌車中星馬51臺(tái)，其中46臺(tái)采用華菱底盤，5臺(tái)采用三菱底盤；另外40臺(tái)攪拌車為早期從我國(guó)臺(tái)灣引進(jìn)，采用臺(tái)灣的上裝，日本原裝底盤。泵車中2臺(tái)是華菱，其余為三一、中聯(lián)品牌。

      用戶語(yǔ)錄：選車有三個(gè)關(guān)鍵因素，首要是保證使用安全，再就是價(jià)格和品質(zhì)，第三是售后服務(wù)。三個(gè)因素缺一不可。

      臺(tái)灣一慣喜愛日本產(chǎn)品。華信之前也一直采用日本三菱攪拌車。到2003年，華信的臺(tái)灣老板去了一趟星馬，回來后感慨地說，在臺(tái)灣也沒有那么好的廠房和設(shè)備，就此華信開始使用國(guó)產(chǎn)星馬攪拌車。

      辛清告訴記者，采用華菱底盤的星馬攪拌車一開始給他們的最大感覺還是價(jià)格差距，比三菱足足便宜了28萬(wàn)元左右，但外觀與三菱車沒有差別，大氣漂亮，內(nèi)飾也做得很精致。

      而油耗的節(jié)省是星馬帶給他們的另一個(gè)大收獲?，F(xiàn)在廈門共有18家混凝土攪拌站，年產(chǎn)量600萬(wàn)立方左右，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，混凝土利潤(rùn)較低。此外由于所有的原材料如水泥、沙石等都要從島外運(yùn)進(jìn)來，島內(nèi)原材料價(jià)格較高，如廈門本地沒有大的水泥廠，相比內(nèi)陸200多元/立方的水泥價(jià)格，廈門卻要400多元/立方。所以攪拌站必須在其他方面如油耗上開源節(jié)流，而攪拌車最大的成本支出也正是油耗。辛清說，配裝華菱底盤的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)帶渦輪增壓，排量較小，比三菱發(fā)動(dòng)機(jī)省油1/4，這樣每立方混凝土的油耗支出就從以往的11元下降到了8元。

      另一方面，星馬攪拌桶的品質(zhì)和壽命是華信非常滿意的地方。以往臺(tái)灣攪拌桶的幾大毛病，如卸料不干凈、混凝土容易離析、攪拌桶葉片易斷裂、攪拌桶用3～4年時(shí)間就報(bào)廢等問題，星馬都沒有出現(xiàn)過，它的混凝土攪拌均勻，卸料非常干凈，攪拌桶用了2年多時(shí)間葉片到現(xiàn)在也沒有裂過。而且由于臺(tái)灣產(chǎn)品用料省，副梁容易斷裂，每隔一段時(shí)間就要重焊；但星馬車身非常堅(jiān)固，皮實(shí)耐用。

      辛清同樣毫無避諱地指出了華菱底盤的小毛?。核Ｍ纳茋?guó)產(chǎn)零件的使用壽命，如方向膠、軸承、剎車、油罐等都容易磨損，這些零件的性能與使用壽命與日本產(chǎn)品相比還有較大差距；在配件問題上，辛清希望華菱的配件能做到與三菱互換通用，像韓國(guó)現(xiàn)代汽車的絕大多數(shù)零件包括鋼板、車橋、發(fā)動(dòng)機(jī)配件等等都能與三菱通用那樣，這樣很多以往采用三菱底盤的用戶轉(zhuǎn)到使用國(guó)產(chǎn)華菱，既能消化原有配件，又能提高服務(wù)效率，不耽誤正常生產(chǎn)，這是有利于客戶的最好方式。

      但是即使國(guó)產(chǎn)華菱底盤還存在很多小問題，尤其零部件質(zhì)量需要大力改善，但從開始采購(gòu)裝配三菱底盤的星馬，到大量采購(gòu)裝配華菱底盤的星馬，辛清說，“我們很滿意星馬的上裝部分，所以我們希望買的是與星馬一脈相承的產(chǎn)品，這樣整車的配置、設(shè)計(jì)會(huì)根據(jù)底盤一體化合理考慮，這也是我們認(rèn)可華菱底盤的很大因素。此外我們選擇了華菱底盤，所有售后服務(wù)就只找華菱，相對(duì)簡(jiǎn)單輕松且效率更高?！?

      不可否認(rèn)的是，華菱的漂亮外觀，也在很大程度提升了混凝土公司的形象；華菱的大載重量，提高了用戶的生產(chǎn)效率。這個(gè)月月底，6臺(tái)12立方米的星馬攪拌車又將開進(jìn)華信，后續(xù)華信可能要裝備星馬大容量攪拌車100多臺(tái)。

      辛清說，“我們認(rèn)準(zhǔn)華菱長(zhǎng)期合作，在價(jià)格、售后、管理維護(hù)等方面相對(duì)更經(jīng)濟(jì)、簡(jiǎn)單；駕駛員長(zhǎng)期習(xí)慣性的操作一種車輛，也更有利于對(duì)車輛性能揚(yáng)長(zhǎng)避短，延長(zhǎng)使用壽命?！?

      廈門振鑫混凝土有限公司副總經(jīng)理江家福 華菱服務(wù)能彌補(bǔ)車輛性能的缺陷

      用戶背景：是2004年成立的一家臺(tái)資企業(yè)，每年近100萬(wàn)立方的混凝土攪拌量。車雖然不多，但生產(chǎn)調(diào)配得好，生產(chǎn)效率很高。

      車輛情況： 現(xiàn)有星馬和華菱各類車84臺(tái)，包括20臺(tái)拖頭、24臺(tái)自卸、40臺(tái)攪拌車。其中10臺(tái)采用五十鈴底盤，其他均采用華菱底盤。

      用戶語(yǔ)錄：臺(tái)灣人在大陸做生意很簡(jiǎn)單，只要價(jià)格合理、不拿回扣、誠(chéng)信合作、服務(wù)周到，我們還要求什么呢？

      江家福多年來一直從事混凝土建材行業(yè)，很早就接觸星馬，在2001年他第一次去星馬前，他就用過星馬攪拌車，早期星馬的服務(wù)給他留下了深刻的印象?，F(xiàn)在振鑫的所有工程車輛全部是星馬和華菱。

      現(xiàn)在江家福最大的使用感受還是華菱的服務(wù)，“華菱派出的流動(dòng)服務(wù)車天天都跑到我們的作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)來跟蹤服務(wù)。雖然車輛不可避免地會(huì)出現(xiàn)一些小毛病，但只要維修及時(shí)、不影響我們的生產(chǎn)，他們的服務(wù)已經(jīng)彌補(bǔ)了車輛性能的缺陷。”

      另外，華菱的車輛改進(jìn)一直在加強(qiáng)。江家福也經(jīng)常給華菱提意見，如車輛要適應(yīng)哪些生產(chǎn)用途、怎樣改進(jìn)等等，華菱的反應(yīng)速度也很快，同一類車下一批肯定比上一批性能更完善。

      價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、車輛性價(jià)比好、服務(wù)及時(shí)，今后振鑫選車就認(rèn)準(zhǔn)了華菱。江家福認(rèn)為這種選擇是非常簡(jiǎn)單非常自然的事情，“華菱的廈門經(jīng)銷商是誠(chéng)信可靠的合作伙伴。在我們臺(tái)資企業(yè)的心目中，他們坦蕩地做生意，不從中謀取什么，以實(shí)實(shí)在在的價(jià)格銷售車輛；車使用后品質(zhì)確實(shí)如他們的承諾一樣，服務(wù)能跟上，這樣我們就能認(rèn)可。”

      記者手記：每一位用戶都是一道獨(dú)特風(fēng)景

      我發(fā)現(xiàn)每一位用戶都是一道獨(dú)特風(fēng)景。

      他們有較深的地方烙印，當(dāng)?shù)匚幕?rùn)了他們，但他們同時(shí)又有獨(dú)樹一幟的自我觀察和自我認(rèn)識(shí)。在廣東地區(qū)，他們都是民營(yíng)企業(yè)中的佼佼者；在福建廈門，他們與臺(tái)灣文化、與臺(tái)灣的經(jīng)營(yíng)理念絲絲入扣地結(jié)合。他們都是力求簡(jiǎn)單、時(shí)間高效、講究誠(chéng)信、互惠合作的華菱用戶，他們認(rèn)可華菱，源于他們惺惺相惜。

      采訪梁錫武之前，聽華菱的經(jīng)銷商對(duì)梁錫武的評(píng)價(jià)，就覺得這個(gè)人很“奇”。比如一年工作363天，剩余2天是在生病；已經(jīng)50歲了，積累了十幾億元的資產(chǎn)，但每天6點(diǎn)就開始工作。他們說梁事業(yè)做得這么大，還如此“玩命”，企業(yè)往前發(fā)展已經(jīng)變成了他的一種責(zé)任。

      采訪梁錫武，更有好些驚嘆的地方：比如2004年胡錦濤主席在全國(guó)找6位民營(yíng)企業(yè)家了解情況，廣東就選了他；比如他擁有價(jià)值5億元的工程車輛。而從他的“廣味”普通話中流露出的責(zé)任感更重，那是對(duì)國(guó)家、對(duì)中國(guó)工業(yè)發(fā)展的迫切希望。他希望記者呼吁全國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家更多關(guān)注國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，希望記者更多關(guān)注民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展！

      而他能抽空來和我們聊華菱汽車，多少是華菱董事長(zhǎng)劉漢如的關(guān)系，他們彼此尊重。在梁看來，劉漢如是干實(shí)事的，一年365天都泡在企業(yè)上，“我們是同路人；我們是同樣的命運(yùn)”。

      梁錫武認(rèn)為，人與人的貢獻(xiàn)大小，不是看誰(shuí)賺的錢多，應(yīng)該看到社會(huì)效益，看到是否促進(jìn)中國(guó)工業(yè)的發(fā)展，這才是最重要的；促進(jìn)了社會(huì)發(fā)展，把全國(guó)人民的生活推到一個(gè)更高的水平，那才是英雄。他說，這點(diǎn)他與劉漢如的觀點(diǎn)是一致的。

      梁錫武還說，與國(guó)外品牌通過不計(jì)其數(shù)的廣告費(fèi)推廣產(chǎn)品相比，華菱通過誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)就能做到。所以雖然利潤(rùn)不高，但劉漢如是一個(gè)了不起的企業(yè)人。中國(guó)要真正走向小康社會(huì)，如果更多人像劉漢如這樣，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將翻番。

      在廈門，華信的辛清給我很深的印象，因?yàn)樗麑?duì)事情的描述非常具體。毫無疑問，他是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品要求很多的人，但同時(shí)也是負(fù)責(zé)任的人。他對(duì)華菱車提了很多改進(jìn)建議，比如車身要做得再高些、省掉華而不實(shí)的的燈飾、設(shè)計(jì)自動(dòng)化卸料裝置、采用6擋同步器等等。能在實(shí)踐使用中獲得改進(jìn)的建議，并且客戶愿意花時(shí)間等待這種改進(jìn)，在合作中雙方一起提高，這對(duì)華菱實(shí)屬難得。

      三天的采訪，我也發(fā)現(xiàn)了這些用戶的一些共通點(diǎn)：他們都是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的大企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)量在當(dāng)?shù)卣加泻艽蟮姆蓊~；而且他們都在通過口碑傳遞華菱品牌。梁錫武的另一身份是深圳市混凝土協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，已有很多企業(yè)在與他洽商，希望通過他的應(yīng)用和認(rèn)證，決定混凝土攪拌車的用車車型。他正在全面推薦星馬；華信是廈門最大的攪拌站，也是廈門第一家采用華菱的企業(yè)，他們對(duì)華菱的使用輻射并帶動(dòng)了其他用戶的選擇。他們對(duì)同行這樣介紹華菱：小毛病是有的，但沒有大問題，價(jià)格很公道，能滿足我們的運(yùn)載要求。

      華菱有這樣的用戶真是福氣。

      專一專業(yè)的經(jīng)銷商成就了華菱

      華菱在如此短的時(shí)間內(nèi)大范圍替代進(jìn)口產(chǎn)品，經(jīng)銷商功不可沒。

      在記者采訪的三個(gè)城市，華菱的經(jīng)銷商都表現(xiàn)為一個(gè)特點(diǎn)：他們放棄了其他所有品牌，一心一意只做星馬和華菱。

      星馬確實(shí)在南方造就了很多老板。深圳市新寶馬實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司的師文軍在國(guó)內(nèi)做得最大，他的公司僅有5個(gè)人，但發(fā)展最高峰時(shí)的2002～2004年三年間每年都有5個(gè)多億甚至6個(gè)億的銷售額。華菱每年給他的任務(wù)是完成2.5億元的銷售。

      師文軍1990年就開始做汽車銷售，經(jīng)銷華菱有8年時(shí)間，2001年開始專門銷售華菱。15年間，他把最好的時(shí)光給了汽車營(yíng)銷事業(yè)，并把自己的副手都一個(gè)個(gè)培養(yǎng)出去自立門戶，成為汽車營(yíng)銷領(lǐng)域的能人。廣州市深馬汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周永強(qiáng)、佛山市菱馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉年松都是從他這里出去的，所以廣州、佛山的賣車方式與深圳一脈相承，是一種很特殊的方式。

      這是一個(gè)很大、很密集的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。師文軍說，“我銷售3億元的時(shí)候，基本不出門，用戶要車都自己找上門來。我靠我的客戶去推廣華菱產(chǎn)品。我們只是推薦給客戶產(chǎn)品的功能，適合什么用途?！?

      廣州周永強(qiáng)的深馬今年預(yù)計(jì)的銷售額是1.5億～2億元，他告訴記者，“我們與客戶的關(guān)系是與客戶平等交流，共同為客戶解決問題。整個(gè)廣東的業(yè)務(wù)基本上都是客戶上門來做，之所以這樣，除了我們星馬的車輛品質(zhì)外，另外就是我們提供的增值服務(wù)?！?

      與一般直接針對(duì)客戶營(yíng)銷不同的是，師文軍主要做客戶下游，幫混凝土企業(yè)做大混凝土業(yè)務(wù)。他把大的工地介紹給客戶，幫助擴(kuò)大客戶業(yè)務(wù)量，通過這種方式，他把客戶實(shí)力一個(gè)個(gè)培養(yǎng)大，客戶采購(gòu)他經(jīng)銷的華菱汽車就自然而然、水到渠成了。

      周永強(qiáng)也學(xué)會(huì)了用這種獨(dú)特的方式去贏得客戶。他所在的廣州的一個(gè)客戶正是通過這種方式，兩年買了他30臺(tái)車；而且該客戶從沒有采購(gòu)星馬前的瀕臨倒閉發(fā)展到去年，除了還清車貸外，純利潤(rùn)還賺了500多萬(wàn)元。周永強(qiáng)說，“采用這種模式再加上銀行融資，我們就逐漸掌握了主動(dòng)權(quán)。這就是我們提供的增值服務(wù)的一方面。很多同類品牌就這樣被我們慢慢擠出去了。” 

      廣州市深馬汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周永強(qiáng)（右）、佛山市菱馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理劉年松（左）

      廣東地區(qū)正是通過這種方式，把那些能干、敢干的企業(yè)扶持起來，培育成為星馬的鐵桿用戶?？蛻舻闹艺\(chéng)表現(xiàn)在，即使初期華菱車輛經(jīng)常出現(xiàn)一些問題，但只要服務(wù)及時(shí)、不斷改進(jìn)缺陷，就不會(huì)影響他們的選擇；他們給華菱提了很多寶貴意見。

      除此之外，深圳的師文軍還有“絕招”：對(duì)客戶承諾的就一定做到。師文軍在深圳有自己的攪拌站，每年30多萬(wàn)立方混凝土的產(chǎn)量。所以華菱的很多新車型一推出，他先自己試用，確保沒有問題再推向市場(chǎng)，這樣基本上沒有失誤。他對(duì)客戶的這種誠(chéng)信和坦誠(chéng)使客戶非常信賴他，樂意接受他的建議。

      從早期的星馬專用車到上華菱重卡項(xiàng)目，華菱及時(shí)推出新車的契機(jī)給了華菱經(jīng)銷商更大的空間。周永強(qiáng)說，“星馬專用車是一個(gè)老品牌，華菱借助專用車起步，我們所做的工程車需求口對(duì)華菱底盤需求量是很大的，這包括道路、散體物料運(yùn)輸、工程土方運(yùn)輸車輛等。以往沒有華菱重卡時(shí)我們沒有接觸這個(gè)市場(chǎng)，但華菱一出來，很多邊緣市場(chǎng)馬上就被激活了。這也是華菱在廣東迅速發(fā)展的原因，星馬攪拌車用戶成了我們第一批潛在客戶?！?

      廈門市場(chǎng)相對(duì)廣州、深圳啟動(dòng)稍晚。2002年的時(shí)候，整個(gè)福建市場(chǎng)一年只能賣出星馬二三十臺(tái)車，比例很小。但接下來幾年的發(fā)展速度確實(shí)驚人。廈門市星馬王汽車銷售有限公司總經(jīng)理肖學(xué)俊說，“我們靈活的融資為打開市場(chǎng)起到了很大的推動(dòng)作用，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)只有華菱一家能夠融資，80%的銷量是通過經(jīng)銷商銀行按揭完成。”

      當(dāng)時(shí)的人們把融資與分期付款混為一談，其實(shí)融資是通過銀行直接收回車款，與分期付款不同；特別對(duì)于商用車中的攪拌車，用戶相對(duì)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，而且比較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，按揭融資風(fēng)險(xiǎn)很小。

      肖學(xué)俊認(rèn)為，華菱是做專用車出身，又借助專用車帶動(dòng)了市場(chǎng)。像以往華信最早用的是三菱、五十鈴，星馬和華菱進(jìn)入廈門趕上了非常好的機(jī)遇，進(jìn)口車進(jìn)來比較困難，而華菱相對(duì)在國(guó)內(nèi)又是高端領(lǐng)先產(chǎn)品，用戶選擇華菱是非常自然的。