乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)--寫在福田重工2006海外商務(wù)年會(huì)召開之際

                                               王金富總經(jīng)理作主題報(bào)告

      近年，我國機(jī)械裝備制造業(yè)發(fā)展迅速，并逐漸開始走出國門，參與全球競爭。2006年3月16日，《科技興貿(mào)“十一五”規(guī)劃》正式發(fā)布，由此確立了中國未來五年間科技興貿(mào)戰(zhàn)略實(shí)施的具體目標(biāo)。為深入實(shí)施科教興貿(mào)戰(zhàn)略，《規(guī)劃》確立，“十一五”期間要以建立創(chuàng)新型國家為目標(biāo)，積極落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，加快轉(zhuǎn)變貿(mào)易增長方式，進(jìn)一步優(yōu)化出口商品結(jié)構(gòu)，大力支持具有自主品牌和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品出口，加強(qiáng)技術(shù)引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新能力，加快實(shí)現(xiàn)從“貿(mào)易大國”到“貿(mào)易強(qiáng)國”的歷史性跨越。國內(nèi)企業(yè)于是迎來了前所未有的全球化發(fā)展歷史機(jī)遇。
   
      “中國機(jī)械裝備制造業(yè)必須放眼全球，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，主動(dòng)參與全球競爭，并在競爭中不斷完善自我，才能真正成為機(jī)械裝備產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)者！” 福田重工董事長、總經(jīng)理王金富如是說。因此，福田重工自創(chuàng)建伊始便確立了“引領(lǐng)機(jī)械裝備產(chǎn)業(yè)”的宏偉愿景，其業(yè)務(wù)發(fā)展遵循“起步就與世界同步，國內(nèi)、國外市場并舉”的戰(zhàn)略思想。在上述戰(zhàn)略的指引下，福田歐豹拖拉機(jī)出口從2002年開始起步，四年增加了30多倍；歐力裝載機(jī)業(yè)務(wù)去年切入市場，出口便接近300臺(tái)。

      未來五年國家將重點(diǎn)扶持一大批科技型出口骨干企業(yè)，鼓勵(lì)通過加強(qiáng)技術(shù)引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新能力和國際競爭力。福田重工“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”的海外業(yè)務(wù)發(fā)展思路，便取得了很好的效果。走出去，立足于全球市場，獲得的不僅是更多的訂單，更重要是獲得了更多學(xué)習(xí)和了解市場的機(jī)會(huì)。該公司為開辟俄羅斯和伊拉克裝載機(jī)市場，通過技術(shù)引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新，很好地掌握了寒冷地區(qū)以及高溫、沙漠地區(qū)作業(yè)裝載機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)；通過向南亞出口拖拉機(jī)，催生了適應(yīng)沙漠氣候條件的福田歐豹拖拉機(jī)產(chǎn)品等等。福田重工堅(jiān)持以滿足全球市場的差異化需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步拓寬了營銷思路，大大提高了駕馭全球市場的能力和自主創(chuàng)新能力，全球化發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢得以迅速提升。
   
      “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場如戰(zhàn)場，福田重工的海外戰(zhàn)略便充分利用了“避實(shí)擊虛”的市場營銷思維，充分發(fā)揮了自身的比較優(yōu)勢。熟悉福田重工的人不難發(fā)現(xiàn)，在其海外市場的80多個(gè)國家和地區(qū)中，北美的美國、加拿大市場占據(jù)了近40%的份額。因?yàn)樵谶@些市場，160馬力以上的拖拉機(jī)才真正被用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，其本土企業(yè)在該馬力段具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，外來品牌很難進(jìn)入。而其中小馬力段的拖拉機(jī)主要用于滿足休閑農(nóng)業(yè)，雖然同樣具有廣闊的市場空間，但因自產(chǎn)成本太高，主要依靠進(jìn)口。福田重工準(zhǔn)確把握了這一良機(jī)，在市場上避開與其本土公司在大馬力段產(chǎn)品的直接交鋒，將主要精力和資源有效配置到中小馬力段產(chǎn)品上，并且針對(duì)用戶的差異化需求實(shí)行柔性生產(chǎn)，細(xì)化到拖拉機(jī)的顏色、音響的選裝、座椅的尺寸、踏板的高度等都可以根據(jù)用戶的差異化需求量身定做。這種人性化的營銷模式一舉取得了巨大成功，福田歐豹拖拉機(jī)正在逐步取代原本在該市場領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位的歐美及日韓產(chǎn)品。同樣在南美市場，2002年前進(jìn)入的部分國內(nèi)拖拉機(jī)廠家，因后續(xù)服務(wù)跟不上造成的負(fù)面影響，直接影響到了該地區(qū)用戶對(duì)中國農(nóng)機(jī)品質(zhì)的認(rèn)識(shí)。作為后來者，福田重工抓住了競爭對(duì)手國際化服務(wù)水平薄弱的軟肋，在力保產(chǎn)品高品質(zhì)的同時(shí)，全力打造海外服務(wù)平臺(tái)，解除了海外客戶的后顧之憂。

      福田重工董事長、總經(jīng)理王金富說：“全球化競爭決不僅僅是與國外品牌在中國市場競爭，也不只是在國際區(qū)域市場的競爭，因?yàn)閲馄放仆紝?shí)現(xiàn)了在全球范圍內(nèi)的謀篇布局，所以如果僅僅在區(qū)域性市場擊敗它們是不能令其‘傷筋動(dòng)骨’的，國內(nèi)品牌只有在全球范圍內(nèi)，在價(jià)值鏈運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)上取得與國際機(jī)械制造巨頭全方位和持續(xù)性的競爭優(yōu)勢，才是真正的勝利！”按照國家《科技興貿(mào)“十一五”規(guī)劃》要求，機(jī)電產(chǎn)品出口貿(mào)易的重點(diǎn)是完善高新技術(shù)產(chǎn)品出口體系，到2010年，出口產(chǎn)品采用國際標(biāo)準(zhǔn)和國外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)比重大幅提高，構(gòu)建較為完善的高新技術(shù)產(chǎn)品國際市場營銷和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前福田重工產(chǎn)品的EPA和CE認(rèn)證等市場準(zhǔn)入手續(xù)辦理已近尾聲，并且正在著手建立洲際研發(fā)、采購、制造、銷售、服務(wù)平臺(tái)，在價(jià)值鏈運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)全面提升公司可持續(xù)、系統(tǒng)性的全球化競爭能力，以更加積極的姿態(tài)參與全球化競爭，預(yù)計(jì)今年，該公司國外銷售的30%產(chǎn)品將實(shí)現(xiàn)海外制造。
   
      今年一季度，福田重工出口各類機(jī)械裝備產(chǎn)品3000余臺(tái)，銷售數(shù)量、銷售額均較去年同期實(shí)現(xiàn)近3倍增長。并先后與美國、馬來西亞、吉爾吉斯等國家客戶簽署了各種形式的合作協(xié)議，海外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)首季開門紅。2006海外營銷商務(wù)年會(huì)的召開，向海外客商進(jìn)一步集中展示了福田重工企業(yè)實(shí)力，闡述了海外市場運(yùn)作模式，加強(qiáng)了與海外市場的溝通和交流。海外客商紛紛表示：福田重工的產(chǎn)品性價(jià)比高、業(yè)務(wù)運(yùn)營能力強(qiáng)、管理模式先進(jìn)、營銷理念獨(dú)到，雙方具有廣闊的合作共贏空間。會(huì)議期間，通過業(yè)務(wù)洽談和一攬子海外合作協(xié)議的簽訂，不但為福田重工海外業(yè)務(wù)全年目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了保證，而且進(jìn)一步加快了福田重工邁向全球化的步伐。

                                        公司業(yè)務(wù)代表與客商簽署商務(wù)合同