助磨劑企業(yè)員工的繼續(xù)學(xué)習(xí)（之二）

      水泥助磨劑的推廣工作，與普通商品的營銷大不相同，每做成一份訂單，都必須經(jīng)過好幾道關(guān)口。而其中最令業(yè)務(wù)員頭疼的是，每次試驗結(jié)束后的試驗報告，水泥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們總是不滿意，嫌業(yè)務(wù)員寫的太少，得到的回答往往是這樣一句話：“就憑這兩張紙，我就跟你們訂合同？”于是，業(yè)務(wù)員們辛苦了半個多月的“公關(guān)”、試驗，就被這句話否定了。大家很茫然，不知道自己錯在哪里，還有什么工作沒有做到位。

　　針對以上情況，我公司每年都會在特定時間召回活躍在外地的銷售人員回來整修和培訓(xùn)。在繼續(xù)學(xué)習(xí)的專業(yè)培訓(xùn)中，水泥專家的講解，使我們的業(yè)務(wù)人員茅塞頓開。工業(yè)性試驗報告是今后與客戶長期合作的敲門磚，所以，必須要了解用戶的心理，滿足用戶的需求。

　　具體來說，作為文字交流的試驗報告，第一部分首先應(yīng)該介紹什么是助磨劑，助磨劑產(chǎn)品在水泥工業(yè)節(jié)能減排中的重要作用，以及本公司的基本情況。讓人家認(rèn)識我們，了解本公司的科技實力和服務(wù)業(yè)績，供用戶考察、調(diào)研時參考，增加用戶對商家的信任度，以便用戶決策。

　第二部分要介紹用戶的現(xiàn)狀，以表示商家“先交朋友，后做生意”的營銷理念。如水泥企業(yè)的地理位置、生產(chǎn)規(guī)模、水泥產(chǎn)品品種、主機設(shè)備及生產(chǎn)線布置、原材料類別及來源、市場區(qū)域及水泥行情，還有近年來獲得省、市級以上的獎勵和榮譽等等。由于商家對用戶已經(jīng)進(jìn)行了全面了解，掌握了試驗現(xiàn)場的工藝條件，堅定了與之合作的決心，從而為今后的服務(wù)工作做好了必要的準(zhǔn)備。

　　第三部分介紹雙方談判簽約的過程和商定的結(jié)果。決定在什么時間，什么地點，用什么設(shè)備，進(jìn)行什么試驗。公布本次試驗的組織機構(gòu)情況，由誰來負(fù)責(zé)哪些項目的取樣、檢測，其中包括儀器設(shè)備及現(xiàn)場的準(zhǔn)備工作由誰負(fù)責(zé)，具體實施辦法的詳細(xì)安排等等。這一部分，最主要的內(nèi)容是試驗方案。要讓各級領(lǐng)導(dǎo)和參加項目試驗的各位成員，明確自己的職責(zé)和分工，在試驗前、中、后，大家形成一個統(tǒng)一的整體，準(zhǔn)確無誤地完成好自己承擔(dān)的試驗工作。

　　第四部分介紹小磨試驗的情況，整理和統(tǒng)計好各項試驗的數(shù)據(jù)，其中包括空白試驗和對比試驗的各項檢測數(shù)據(jù)。小磨試驗要分為兩個部分，一部分應(yīng)該在助磨劑生產(chǎn)廠的實驗室完成，主要目的是按用戶的實際工藝條件，選擇適應(yīng)性較好的助磨劑品種及型號，這一部分可以不寫進(jìn)最后的試驗報告。另一部分是用戶根據(jù)助磨劑廠商提供的摻量標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)要求進(jìn)行的小磨試驗的試驗數(shù)據(jù)，這一部分必須詳細(xì)地寫進(jìn)最后的試驗報告中。

　　第五部分介紹大磨試驗的情況。如果用戶原來就有詳細(xì)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，最近物料和設(shè)備情況沒有變動，可以不做空白試驗。否則，空白試驗和對比試驗必須都要做，且各項檢測數(shù)據(jù)一個也不能少，其中包括磨機產(chǎn)量、單產(chǎn)電耗、產(chǎn)品品種、組分配比、篩余細(xì)度、比表面積、強度等級、凝結(jié)時間、標(biāo)準(zhǔn)稠度、氯離子含量等等。大磨試驗一般要連續(xù)進(jìn)行8～16小時，它在助磨劑產(chǎn)品的推廣應(yīng)用中起著非常重要的作用，可以讓助磨劑的特性和功能在水泥生產(chǎn)過程中充分展示出來，以取得最佳的節(jié)能減排效果。

　　第六部分是試驗結(jié)果分析報告。具體內(nèi)容包括以下幾點：

　　1.根據(jù)試驗過程中采集到的資料，分析摻加助磨劑前、中、后，熟料、石膏、混合材等一些基礎(chǔ)物料的變化對試驗結(jié)果是否會有影響。
　　2.實事求是地評價試驗效果，分析摻加助磨劑前、中、后，對臺時產(chǎn)量、比表面積、水泥強度、凝結(jié)時間及流變性等性能的影響。
　　3.根據(jù)評估的試驗效果，為水泥企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)效益分析報告。
　　4.根據(jù)試驗效果，選擇適應(yīng)性好的水泥助磨劑產(chǎn)品。同時，向水泥企業(yè)提出在混合材選擇、工藝流程完善、研磨體級配調(diào)整等方面的合理化建議。