蔡丹紅:信息化管理之于中國水泥企業(yè)的競爭能力

中國水泥網(wǎng)信息中心 · 2009-03-12 00:00 留言

資深水泥營銷專家 蔡丹紅

  資深水泥營銷專家蔡丹紅在2月28日舉辦的“第四屆水泥行業(yè)信息化與自動化高峰論壇”上,發(fā)表了題為《信息化管理之于中國水泥企業(yè)的競爭能力》的主題報告。深入淺出的介紹了如何以市場為導(dǎo)向,運(yùn)用信息化解決營銷問題提升企業(yè)競爭力。

  水泥企業(yè)營銷存在問題:

  一、競爭戰(zhàn)略單一

  水泥行業(yè)存在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭模式海螺化、營銷模式一式化等問題。我國水泥行業(yè)發(fā)展到今天已經(jīng)非常成熟,企業(yè)生產(chǎn)管理、工藝管理、應(yīng)用水平等均趨于一致,產(chǎn)品同質(zhì)化。目前國內(nèi)水泥企業(yè)大多采用海螺式“市場旁建粉磨站,礦山旁建熟料基地”的競爭模式。蔡丹紅介紹,海螺水泥所奉行的競爭戰(zhàn)略實(shí)為低成本戰(zhàn)略,這種戰(zhàn)略在產(chǎn)品力時代極為盛行,效果也很明顯,但在品牌力時代這種戰(zhàn)略的適用性就會下降。目前國內(nèi)水泥市場,大多區(qū)域仍然處在產(chǎn)品力時代,在這些區(qū)域低成本戰(zhàn)略橫掃市場,已成為很多地方企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的強(qiáng)大武器。企業(yè)的營銷模式,在市場競爭不激烈區(qū)域其營銷模式也相對落后,處于簡單的粗放型、生意型的銷售階段。

  針對目前企業(yè)競爭現(xiàn)狀,蔡丹紅建議水泥企業(yè)可以跨行業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)?!爸粚W(xué)習(xí)同行業(yè)“領(lǐng)頭羊”的經(jīng)驗(yàn),是永遠(yuǎn)都無法超越成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的。企業(yè)發(fā)展在技術(shù)方面要學(xué)習(xí)同業(yè)領(lǐng)先者,在戰(zhàn)略上要汲取其他行業(yè)的先進(jìn)模式,只有這樣才能創(chuàng)造飛躍?!?/P>

  二、缺乏市場能力

  從營銷角度來講,水泥企業(yè)存在銷售能力較強(qiáng),市場能力較弱,普遍缺乏市場研究和預(yù)測能力等問題。蔡丹紅表示,水泥行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)密切相關(guān),經(jīng)濟(jì)的波動對水泥行業(yè)影響很大,所以在水泥企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)中不能只有銷售職能,沒有市場職能。市場職能是研究市場趨勢、研究群體的,而銷售職能是點(diǎn)狀的,正所謂“銷售管點(diǎn),市場管面;銷售管眼前,市場管未來”。

  從決策方面來講,水泥企業(yè)決策者則存在即時性、反應(yīng)型的戰(zhàn)術(shù)能力較強(qiáng),長遠(yuǎn)性的規(guī)劃能力較弱等問題。

  三、缺乏分銷管理能力

  在銷售管理能力方面,水泥企業(yè)呈現(xiàn)直銷能力較強(qiáng),分銷能力較弱的特點(diǎn)。大多企業(yè)的分銷渠道沒有從開放走向封閉,只用少數(shù)的先進(jìn)企業(yè)正在嘗試封閉式渠道管理。

  四、缺乏客戶管理能力

  推銷能力較強(qiáng),客戶服務(wù)能力較弱,傳統(tǒng)的客戶管理能力較強(qiáng),現(xiàn)代的客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)較弱是目前水泥企業(yè)的又一特點(diǎn)。蔡丹紅將客戶管理分為四個境界:1.客戶感情維護(hù)+問題時的技術(shù)支持;2.客戶感情維護(hù)+定期技術(shù)服務(wù);3.對客戶進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營方面顧問式指導(dǎo);4.從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行客戶管理。

  目前水泥企業(yè)在客戶管理方面基本上停留在第一、第二兩個比較低的水平上。如何加強(qiáng)客戶管理是水泥營銷的重要內(nèi)容之一。

  五、缺乏品牌化營銷能力

  蔡丹紅認(rèn)為,目前水泥企業(yè)生意觀念根深蒂固,品牌化經(jīng)營戰(zhàn)略缺乏,各品牌還處于名稱階段,缺乏真正的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。她說:“行業(yè)發(fā)展從產(chǎn)品力競爭到品牌力競爭是必然規(guī)律,適時地進(jìn)入品牌化經(jīng)營是保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必要條件?!眹鴥?nèi)水泥企業(yè)的“品牌”基本上均停留在“名稱”階段,缺乏自主型的,真正的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,沒有上升到經(jīng)營戰(zhàn)略的高度來運(yùn)作品牌。水泥行業(yè)應(yīng)該告別“靠天吃飯”的時代,適時實(shí)施品牌化戰(zhàn)略。

  六、缺乏市場細(xì)分潛力挖掘

  水泥企業(yè)在市場選擇上打“游擊戰(zhàn)”。水泥是“短腳”產(chǎn)品,水泥營銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域性,水泥企業(yè)經(jīng)常將產(chǎn)品扎堆銷往在區(qū)域內(nèi)價格較高的地方,市場選擇上受行情影響嚴(yán)重,具有游擊戰(zhàn)的特點(diǎn)。很多企業(yè)實(shí)行無差異營銷,市場細(xì)分不足、潛力挖掘不足。

  七、人員銷售管理粗放

  蔡丹紅介紹,水泥企業(yè)人員銷售管理上粗放低級,沒有根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)進(jìn)行有效細(xì)分,并建立相應(yīng)的考核激勵模式。企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的考核模式均采用底薪+提成的模式,事實(shí)上,水泥行業(yè)的營銷細(xì)分下來并不簡單。例如,熟料廠一般情況下?lián)碛泄潭ǖ目蛻?,業(yè)務(wù)人員更多的是做客戶服務(wù),嚴(yán)格的說這些人是公司的客服人員,并不在業(yè)務(wù)員范疇,公司應(yīng)該根據(jù)不同的工作性質(zhì)來訂立考核標(biāo)準(zhǔn)、薪資發(fā)放模式,進(jìn)行區(qū)別對待。

  八、企業(yè)經(jīng)營管理難以把握集權(quán)與分權(quán)的平衡

  集權(quán)與分權(quán)的有效平衡考驗(yàn)的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的管理能力。很多水泥企業(yè)都是自己一點(diǎn)點(diǎn)做大的,當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴(kuò)大后,如何將集權(quán)與分權(quán)有效結(jié)合是這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

  信息化管理是解決問題的基礎(chǔ)

  蔡丹紅認(rèn)為,如果沒有完善的信息化系統(tǒng),那么企業(yè)對市場和客戶的把握是非常薄弱的,企業(yè)的發(fā)展壯大,離不開信息化管理,信息化管理是解決水泥企業(yè)在營銷、管理等方面所遇到問題的基礎(chǔ),有助于提高企業(yè)競爭力。


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