劉長(zhǎng)發(fā)：水泥營(yíng)銷(xiāo)與信息化

中國(guó)建材規(guī)劃院院長(zhǎng)　劉長(zhǎng)發(fā)

　　中國(guó)建材規(guī)劃院院長(zhǎng)劉長(zhǎng)發(fā)在2月28日舉辦的“第四屆水泥行業(yè)信息化與自動(dòng)化高峰論壇”上發(fā)表了題為《水泥營(yíng)銷(xiāo)與信息化》的主題演講。

　　我國(guó)水泥工業(yè)發(fā)展將邁向新階段

　　“我國(guó)水泥工業(yè)將進(jìn)入主要依靠自主創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)管理制勝的新時(shí)代”劉長(zhǎng)發(fā)在報(bào)告中表示。據(jù)了解，我國(guó)從2000年開(kāi)始進(jìn)入新型干法的高速發(fā)展期，2008年，我國(guó)新型干法水泥總產(chǎn)量突破8億噸，所占比重已超過(guò)60%。目前在建的新型干法水泥生產(chǎn)線還有200多條，預(yù)計(jì)2-3年后，我國(guó)水泥工業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的任務(wù)將大功告成。到2010年，中國(guó)水泥工業(yè)將不會(huì)再大規(guī)模鋪新攤子，水泥工業(yè)布局將基本完成，進(jìn)入主要依靠自主創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)管理制勝新時(shí)代。

　　在講到新時(shí)代我國(guó)水泥工業(yè)的主要工作任務(wù)是，劉長(zhǎng)發(fā)主要介紹了四方面內(nèi)容：

　?。ㄒ唬┘夹g(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)將由水泥生產(chǎn)工藝技術(shù)轉(zhuǎn)向水泥應(yīng)用技術(shù)

　?。ǘ┢髽I(yè)管理的重點(diǎn)將由生產(chǎn)管理轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)管理

　　目前我國(guó)水泥工業(yè)實(shí)施的ERP只是把生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、OA等內(nèi)容串聯(lián)起來(lái)，均屬于生產(chǎn)管理范疇，如何使水泥企業(yè)的信息化系統(tǒng)向營(yíng)銷(xiāo)管理將成為今后的工作重點(diǎn)。

　?。ㄈ┎①?gòu)重組、資本運(yùn)作將成為新階段行業(yè)發(fā)展的重要模式

　　我國(guó)水泥工業(yè)分散式的布局必然導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式向并購(gòu)重組、資本運(yùn)作方向轉(zhuǎn)化。劉長(zhǎng)發(fā)表示：“今后，資本運(yùn)作可能成為企業(yè)并購(gòu)重組的重要手段，但絕不是唯一手段?！币约夹g(shù)、營(yíng)銷(xiāo)能力、企業(yè)文化為核心的重組方式將共同存在，尤其是以企業(yè)文化為核心的并購(gòu)重組成功率可能更高。據(jù)了解，世界上所有的并購(gòu)重組案例成功率不足35%，整合失敗大多不是因?yàn)槿鄙儋Y金，而是文化的整合失敗導(dǎo)致最后并購(gòu)重組流產(chǎn)。

　?。ㄋ模┬畔⒒瘜⒊蔀樘岣咝袠I(yè)現(xiàn)代化水平的重要途徑

　　我國(guó)水泥工業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)裝備水平與世界先進(jìn)國(guó)家沒(méi)有太大差距，在某些方面甚至已經(jīng)超過(guò)了國(guó)際先進(jìn)水平，但是我們的經(jīng)營(yíng)管理水平、軟件卻相差甚遠(yuǎn)。如何解決目前現(xiàn)狀，劉長(zhǎng)發(fā)認(rèn)為搞好信息化是最好途徑。

　　水泥營(yíng)銷(xiāo)大有可為

　　水泥營(yíng)銷(xiāo)是研究水泥供應(yīng)商如何開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)并鞏固市場(chǎng)的一門(mén)學(xué)問(wèn)。包括質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等諸多方面。目的在于實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的最大占有和實(shí)現(xiàn)水泥經(jīng)營(yíng)效益、效率的最大化。

　　劉長(zhǎng)發(fā)介紹說(shuō)，我國(guó)水泥營(yíng)銷(xiāo)總體上還處在初級(jí)階段水平，停留在簡(jiǎn)單銷(xiāo)售水泥階段。2008年我國(guó)生產(chǎn)水泥14億噸，盈利卻只有280億，平均每噸賺20元，在市場(chǎng)需求情況良好形勢(shì)下，盈利水平仍然較低，這足以說(shuō)明我國(guó)水泥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平過(guò)低。企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，動(dòng)輒就是價(jià)格戰(zhàn)，嚴(yán)重影響行業(yè)的盈利水平?！拔覀兓ㄙM(fèi)大力氣淘汰落后產(chǎn)能，發(fā)展新型干法，最后換來(lái)的是不賺錢(qián)的產(chǎn)業(yè)那就太可惜了。”劉長(zhǎng)發(fā)感慨地說(shuō)。他認(rèn)為，水泥業(yè)在同質(zhì)化生產(chǎn)、成本趨同化、質(zhì)量趨同化的情況下，服務(wù)差異化是做好營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)很好的突破口。

　　水泥營(yíng)銷(xiāo)信息化

　　水泥營(yíng)銷(xiāo)信息化就是用現(xiàn)代信息化手段——包括微電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、全球定位技術(shù)等裝備水泥營(yíng)銷(xiāo)管理。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息化不只是一種手段，它的目的在于提高營(yíng)銷(xiāo)效率和效益。在談到水泥營(yíng)銷(xiāo)信息化時(shí)，劉長(zhǎng)發(fā)提出了四點(diǎn)建議：

　?。ㄒ唬?shí)現(xiàn)水泥營(yíng)銷(xiāo)信息化要一企一策，一企一模式，先做營(yíng)銷(xiāo)策劃，再做信息化武裝；

　　（二）選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)公司，搞一個(gè)切合企業(yè)和市場(chǎng)時(shí)機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)方案是搞好營(yíng)銷(xiāo)信息的重要基礎(chǔ)和前提；

　?。ㄈ┻x擇合適的營(yíng)銷(xiāo)軟件供應(yīng)商是水泥行銷(xiāo)信息化成功的關(guān)鍵；

　?。ㄋ模┧酄I(yíng)銷(xiāo)信息化實(shí)施過(guò)程中應(yīng)當(dāng)要求營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)公司深度介入。