王延安:為實(shí)現(xiàn)華菱2010年三萬輛銷售目標(biāo)而奮斗

　　新的一年剛剛開始，華菱公司就要在海南召開2010年度商務(wù)大會(huì)，新的一年華菱會(huì)有哪些新的舉措？在華菱2010年度商務(wù)大會(huì)召開之前，帶著這個(gè)問題，筆者采訪了華菱公司營銷總監(jiān)王延安，他向筆者介紹了華菱公司在新一年里的新舉措，并透露了華菱新的商務(wù)政策。

　　記者：2009年，星凱馬和新的華菱之星先后上市，使華菱形成了三大產(chǎn)品平臺(tái)，華菱公司的產(chǎn)品競爭力有了極大的提升，請王總介紹一下華菱三大產(chǎn)品平臺(tái)的產(chǎn)銷前景。

　　王延安：好的。這兩大系列產(chǎn)品的上市，使華菱形成了非常明顯的三大產(chǎn)品平臺(tái)，即以星凱馬為代表的高端產(chǎn)品平臺(tái)，以華菱重卡為代表的中高端產(chǎn)品平臺(tái)，以華菱之星為代表的輕量化產(chǎn)品平臺(tái)。其中星凱馬主打國內(nèi)高端物流車市場和海外市場，華菱重卡主打?qū)Ｓ密囀袌龊妥孕盾囀袌?，華菱之星主打輕量化市場。這三個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)各有各的優(yōu)勢，其中星凱馬代表了國內(nèi)重卡的最高水平，安全、節(jié)油，造型大氣，極具市場競爭力，深受國內(nèi)外用戶歡迎，2009年已實(shí)現(xiàn)銷售近1000輛；華菱重卡是我們引進(jìn)日本三菱重卡技術(shù)經(jīng)過適應(yīng)性改進(jìn)的最為成熟的產(chǎn)品，在南方市場積累了非常好的口碑，成為國內(nèi)工程類專用車底盤和自卸車的一張王牌，占有華菱總銷售量的一半以上；華菱之星早在2006年就開始打造，經(jīng)過兩年多的不斷改進(jìn)完善，外形美觀大氣，自重輕，節(jié)油、安全，且性價(jià)比極高，于2009年下半年大批量推向市場以來深受用戶歡迎，2009年已實(shí)現(xiàn)銷售超過3000輛。在新的一年里，華菱這三大產(chǎn)品平臺(tái)將成為拉動(dòng)華菱銷售的三駕馬車，將使華菱順利實(shí)現(xiàn)30000輛的產(chǎn)銷目標(biāo)。

　　記者：對華菱的整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有什么影響？

　　王延安：星凱馬和華菱之星都偏重于物流市場，將會(huì)大大提高物流車的比重。為了做好這兩大品牌，今年我們?nèi)匀粫?huì)延續(xù)去年的一些優(yōu)惠政策，確保物流車的比重達(dá)到60%以上，把自卸車的比重控制在40%以內(nèi)。

　　記者：外界尤其是經(jīng)銷商都很關(guān)注華菱新的商務(wù)政策，請王總介紹一下華菱新的商務(wù)政策有什么特點(diǎn)？

　　王延安：好的。制定新的商務(wù)政策之前，我們對所有的主流市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的摸底調(diào)研，也吸收了很多經(jīng)銷商提出的一些非常好的意見和建議。我們新的商務(wù)政策的制定遵循了這樣一個(gè)原則，即保持政策的延續(xù)性，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，維護(hù)經(jīng)銷商的既得利益，鼓勵(lì)新經(jīng)銷商的加盟。比如，我們?nèi)ツ曛贫ǖ膶π莿P馬和華菱之星物流車的激勵(lì)和促銷支持政策今年仍然延續(xù)，這樣就在很大程度保證經(jīng)銷商去年開發(fā)物流市場所取得的利益，很好地支持他們繼續(xù)加大工作力度，把物流市場做大。

　　記者：2008年下半年，華菱公司就開始了金融平臺(tái)的建設(shè)，提出了要把金融平臺(tái)打造成華菱營銷的核心競爭力的目標(biāo)，并且在2009年也取得了不錯(cuò)了成績，新的商務(wù)政策在金融支持上有哪些新的內(nèi)容？

　　王延安：華菱的金融支持政策主要包括兩大塊，一個(gè)是保兌倉，一個(gè)是按揭貸款。經(jīng)過幾年的努力，我們的保兌倉業(yè)務(wù)在我們的主流經(jīng)銷商中已經(jīng)全面展開，并且也取得了不錯(cuò)的效果，出現(xiàn)了像河南新世紀(jì)等運(yùn)作非常好的典型。對年銷售100臺(tái)以上的重點(diǎn)經(jīng)銷商給予周轉(zhuǎn)額度支持，開通保兌倉和金融按揭貸款支持。

　　記者：經(jīng)銷商要滿足什么樣的條件才能享受保兌倉和金融按揭政策支持？

　　王延安：成為我們的一級(jí)經(jīng)銷商在兩年以上、年銷售量在50臺(tái)以上并且信用良好的享受公司保兌倉政策支持；成為一級(jí)經(jīng)銷商兩年以上、年銷售量100臺(tái)以上并且信用良好的享受金融按揭政策支持。

　　記者：開通金融按揭政策支持還要求有什么特殊的條件？

　　王延安：要求經(jīng)銷商要注冊自己的物流公司，或經(jīng)銷商控制物流公司并承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任，以便于跟直接用戶簽署融資租賃協(xié)議，并且要車管所辦理抵押等。

　　記者：對經(jīng)銷商有哪些激勵(lì)政策？

　　王延安：對09年業(yè)績突出的經(jīng)銷商加大了獎(jiǎng)勵(lì)的力度，對資金結(jié)清的經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行商務(wù)政策，全部兌現(xiàn)返利政策，將給予總額1000萬的返利；對銷售超過100臺(tái)的經(jīng)銷商給予1臺(tái)服務(wù)車的獎(jiǎng)勵(lì)，支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，全面提升營銷網(wǎng)絡(luò)的整體實(shí)力和水平。

　　記者：關(guān)于4S店建設(shè)公司有哪些支持政策？

　　王延安：去年我們有10多家4S店和形象店順利開業(yè)，今年公司繼續(xù)鼓勵(lì)有實(shí)力的經(jīng)銷商建設(shè)4S店和形象店，經(jīng)銷商建設(shè)4S店公司將給予最高200-300萬元的返利支持。

　　記者：對經(jīng)銷商的終端促銷活動(dòng)和宣傳方面公司有哪些支持政策？

　　王延安：09年，我們在全國各知名媒體和高速公路上，投放了大量的廣告，尤其是下半年，重新制作了新的廣告片和宣傳片，現(xiàn)在已經(jīng)在中央1臺(tái)、2臺(tái)，鳳凰衛(wèi)視及十五家國內(nèi)知名的省級(jí)衛(wèi)視進(jìn)行了廣告投放，對提升我們的整體品牌形象起到了很好的效果。我們希望經(jīng)銷商以此為契機(jī)，擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)睾陀脩糁械男麄?，公司鼓?lì)經(jīng)銷商做一些墻體廣告、實(shí)車巡展、用戶座談會(huì) 、區(qū)域媒體廣告宣傳等，公司在費(fèi)用上將會(huì)繼續(xù)給予支持。

　　記者：大服務(wù)政策在新的一年里會(huì)有哪些新舉措？

　　王延安：主要體現(xiàn)在加大對經(jīng)銷商的配件支持力度，公司將投入5000萬的配件（按1:1的比例），鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷商建區(qū)域設(shè)配件中心庫；為了促進(jìn)經(jīng)銷商做好配件庫，減輕經(jīng)銷商的壓力，公司還大幅降低了發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、橋等大總成件配件的價(jià)格；對新加盟的經(jīng)銷商，一年內(nèi)當(dāng)實(shí)現(xiàn)30臺(tái)的銷量時(shí)，公司便會(huì)給予15萬元的配件獎(jiǎng)勵(lì)。

　　記者：對市場管理和禁止跨區(qū)域銷售制定了哪些有效的措施？

　　王延安：新的商務(wù)政策，更加明確了市場區(qū)域保護(hù)的制度，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在本地發(fā)展，發(fā)展比較好的經(jīng)銷商經(jīng)公司批準(zhǔn)可以在公司指定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售；未經(jīng)公司批準(zhǔn)的跨區(qū)域銷售，將會(huì)給予每臺(tái)車2萬元的嚴(yán)厲處罰。