百思特建材總經(jīng)理馬建新：高調(diào)做事 低調(diào)做人

　　來武漢后，馬建新很快就找回了當(dāng)年的勁頭。他給自己定位為業(yè)務(wù)員，整日跑工地，親自向開發(fā)商推銷產(chǎn)品，包工包料為樓房做節(jié)能外墻。他的競標(biāo)目標(biāo)是10萬平方米以上的大樓盤。馬建新說，和實力強(qiáng)的開發(fā)商合作，一是不會出現(xiàn)拖欠賬，另外，持續(xù)合作的機(jī)會較多。

　　去年10月，馬建新的別克轎車被盜，恰巧第二天是大客戶約見競標(biāo)企業(yè)的日子，參與競標(biāo)的共有8家企業(yè)，馬建新自然不敢怠慢。約好10點見面，他9：30就到了。初見面，對方的臉色不太好，馬建新也沒敢多問，兩人就產(chǎn)品談了10余分鐘，馬建新帶了樣品，準(zhǔn)備也非常充足，最后，對方終于敲定要用他的產(chǎn)品。

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　　再見面時，客戶半開玩笑地問：“第一次見面，你居然開輛面包車來，太不給面子了吧？”馬建新忙不迭地解釋：“別克被盜，為了不遲到，只好開面包來?！笨蛻粽f，最后還是看中他的產(chǎn)品質(zhì)量好、老板夠?qū)I(yè)，所以忽略了那個小細(xì)節(jié)。

　　2007年一年下來，在馬建新的親自督陣下，其產(chǎn)品的日銷量接近2萬平米，較上一年翻了好幾倍，馬建新終于嘗到武漢節(jié)能市場的大蛋糕了，不過他給自己的評價僅是“合格”。

　　為幫經(jīng)銷商賺錢　　多次上河南監(jiān)督施工

　　除了武漢包工包料的項目外，百思特有一半的銷量要靠各地經(jīng)銷商拓寬市場。一年多下來，馬建新旗下的經(jīng)銷商已遍布全國18個地區(qū)。

　　2007年下半年，一位河南南陽的經(jīng)銷商，做完第一個工程后，倒虧了10來萬，將電話打到了武漢總部。得到消息的馬建新也感到奇怪，第二天他就趕到了河南那個客戶的工地。

　　一番查看下來，虧本的原因一目了然：材料隨地堆放，沒有任何防雨防水措施，大量材料見水后就結(jié)成硬塊，無法使用；施工當(dāng)中，黏合劑使用過厚，造成材料浪費。而在百思特武漢總部，有三百余人組成的施工隊，對材料的性能、管理都有嚴(yán)格的規(guī)定，確保每一個包工包料的項目都能贏利。

　　于是，在其第二個項目開始前，馬建新又趕到河南，親自到工地為其指導(dǎo)，并將施工要領(lǐng)都教給經(jīng)銷商。工程完工后，南陽那個經(jīng)銷商把第一個工程虧的錢也全部賺回。

　　“幫經(jīng)銷商賺錢，我才能賺錢?！瘪R建新清楚其中的利益關(guān)系。他的公司有一項原則，業(yè)務(wù)員每周要給各地經(jīng)銷商打至少三次電話，做好售后服務(wù)。

　　生意越來越順，競爭也日趨激烈，兩年間，武漢冒出大大小小同行近200家。價格戰(zhàn)一觸即發(fā)，馬建新也不能幸免。

　　“從2006年6月產(chǎn)品上市到現(xiàn)在，產(chǎn)品的價格降了40%。”馬建新說，要贏利必須在節(jié)約成本上下功夫，加大研發(fā)力度。去年，百思特專門投入20萬設(shè)立研發(fā)中心，一年帶來了百萬以上的利潤。

　　現(xiàn)在，除了繼續(xù)開拓，還要耐心堅守。馬建新說，競爭初期市場很亂，貼在墻上的產(chǎn)品質(zhì)量好不好，至少要兩年才能分出高下，“時間會讓劣質(zhì)品被市場淘汰”。