貨款拖欠系列報道——帳款拖欠產(chǎn)生的具體原因分析

    研究眾多混凝土企業(yè)拖欠款現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)，應(yīng)收帳款的產(chǎn)生原因有客戶方面的，又有企業(yè)和銷售人員自身的原因。

    客戶自身的原因，如：1、由于種種原因，建設(shè)開發(fā)單位本身資金不足，資金周轉(zhuǎn)困難造成不能支付；2、買方對企業(yè)提出的折扣、折讓等后續(xù)要求未得到滿足；3、買方對企業(yè)的基本服務(wù)即：產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價格及契約的落實不滿意；4、商業(yè)利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（相當(dāng)于無息運作別人的資金）；5、商業(yè)道德水準差，有欺詐傾向。

    混凝土企業(yè)自身原因：1、經(jīng)營理念不正確，急于銷售，忽視貨款控制，盲目經(jīng)營；2、不重視信譽、價格體系混亂、質(zhì)量不過關(guān)、服務(wù)承諾不能兌現(xiàn)，造成客戶抱怨拒絕付款；3、人大于法制，造成關(guān)系債；4、銷售管理和業(yè)務(wù)員技能方面欠缺，造成追款不及時或客戶人員異動；5、企業(yè)銷售管理有問題，不重視客戶信用評估和管理。

    回過頭來細細分析一下帳款的形成原因，會發(fā)現(xiàn)，雖然有目前整個市場和行業(yè)環(huán)境方面的原因，但大多是企業(yè)自身的制度、員工素質(zhì)和經(jīng)營作風(fēng)不正造成的 。即便是客戶方面的原因，也往往是由于企業(yè)信用評估不準，給信用不好的客戶放了賒銷政策，客戶服務(wù)不良（造成抱怨）或管理不嚴（追討不及時）造成的。

    因此，應(yīng)收帳款風(fēng)險，其實完全可以控制，著力點就在企業(yè)自己身上。